中国汽车流通协会罗磊秘书长：二手车行业的朋友们，大家好！很高兴通过网络直播的方式跟大家见面。

今天我跟大家分享一下我们协会对2020年二手车企业的营商环境的调研情况，跟大家做个分享。

第一部分先介绍一下这次调研的概况。可能大家都不太清楚，我们在今年年初跟平安租赁共同启动了二手车营商环境的调研工作，截止到今年6月份，我们总共收到了有效的问卷885份，应该说基本上涵盖了各个区域的各类型的企业。

再看一下我们摸底的情况，我们目前整个二手车经销商板块究竟是一个什么样的状况。这是我们统计的一些范围，这个范围是大部分回答有效问卷覆盖在一线、二线城市居多，占到66.8%。

当然从三线到五线城市都有分布，我们这个饼状图会说的比较清楚，在三线、四线、五线城市都有车商朋友给我们提供这样的答卷。

这个图大家可能看的不是很清楚，我给大家解释一下。大家看看这个饼状图，我们问企业注册年限，或者说是成立时间。

这个非常有意思，我们看到十年以上的企业仅占到我们受访企业的23%，绿色的板块，最大的是五年以内的，也就是说2015年以后成立的企业占到45%，这说明什么？

说明我们二手车行业是在快速成长的，大量的经营主体在。我们再看左侧柱形图，这是我们把近几年整个二手车市场的交易量情况，以及增长情况做了对比。

大家发现一个问题，交易量增长从2011年到2019年，最高的增长年份出现在2012年，增长16%。我们再看整个二手车经销商板块，我这边做的是2011年到2019年将近十年，十年以上的企业仅剩23%了。

不是说那些老企业走掉了，不是，大量的企业是在近十年进入的，是77%的企业近十年进入的。

再看整个经销商板块总体的情况，其实大家也注意到了，在肖会长的致辞里面也提到了目前我们行业处于初级阶段，就像社会主义一样处在初级阶段。二手车市场也处于一个初级阶段，经营主体小、散的状况应该说没有太明显的变化。

首先看我们的企业是什么企业，一个是单体的经销商，也就是一个经营主体，或者说一个法人主体是开了一个公司，还有一部分是开了两家以上的连锁机构。

单体的经销商占到88%，有两家以上连锁店的占12%。虽然说多店经营的企业占比并不是很多，但是我们看到跟2015年的时候调研结果相比提高了十个百分点，也就是说在这五年期间原来的经销商在不断的发展壮大，一个店不够发展两个店，提高了十个百分点。

再看经营的性质，个体工商户占多少呢？占到58%。这跟几年前相比量也在逐渐的缩小，这些企业在哪儿经营呢？

有在场外经营的，有在交易市场内经营的，所有的企业有55%是在交易市场内开展经营的。

在目前阶段二手车交易市场仍然是目前整个二手车交易板块里面非常重要的一个模式。

一个是经营面积，一个是经营企业，从经营规模上来说，车位少于十个的企业占34%，十到五十个占53%，这是从整个营业面积。

从员工数量上来说，三名以下的员工，也就是夫妻店，老婆跟小舅子加起来仨人，三名以下的员工占到51%，超过一半的是人数在三人以下。

别看这个比例比较高，但是跟五年前相比下降了十四个百分点，也就是说三名以下的企业比五年前少了十四个百分点。也是说明整个企业也在逐渐的成长壮大。

再看库存的情况，从库存规模这个维度上来介绍，月度库存在30辆以下的企业占到83%，里面我们又分了两个维度，一个是10辆以下的占40%，10-30辆的占43%。

也就是说平均来说每一个单体的店经营规模都不是很大。大家看右侧这个表，红线是在中端车以上的平均规模都是30-50辆，10万以下普通的车集中在10-30辆，这个集中度比较高。

从我们调查情况来看，受调查的对象里面，大部分是集中在中端车，而且规模是在30-50辆的库存规模。

从年度的交易规模来看，年度的交易规模在一年销售100辆以下的二手车商占到了59.6%，也就是将近60%。大家看这个比例很高。

我们大部分的二手车经销商规模相对来说比较小，但是我们要看进步，年交易规模在100辆以下的车商占比比五年前降低了十一个百分点。

再从细分车型上来说，不同的车系，或者说不同档次的车规模是不同的。

3万元以下的低端车，普遍来说是新进入者更多一些，年交易规模在50辆以下的占63.6%。

3-10万、10-20万，也就是3万元以上，20万元以下平均的库存规模在40%左右。

再看100-500辆年交易规模的基本上集中在中高端车型，这是我们受访群体的大致构成。

从主营业务收入上看受访企业，82.6%的企业年主营业务收入在100万以内，也说明大部分的二手车企业规模也不是很大，但是比去年降低了，主营业务收入低于100万的企业比上一年我们调查的时候少了，少了3.3个百分点。

看一下经营管理指标。这个数据非常有意思，我做了一个归纳，很多经销商朋友开始注重加强了库存管理，降低了库存的周期。

调查结果显示，二手车的经营企业平均库存在30天以内的占55.7%，大家周转非常正常，30天以内把车卖掉了。

在上个年度我们也做了同样的调查，是23.8%，上个年度大家还不太注重，也就是2018年的时候大家还不太注重库存的管理，在2019年大家普遍重视了库存管理。

大家看这个表格，无论是10万元以下的普通车，还是10万元以上，乃至50万元以上的豪华车，库存周期超过50%的企业都控制在30天以内，这是有效化解风险非常重要的手段。

首先看纠纷的情况，我们每个企业都可能遇到各种各样的纠纷，有跟同行的纠纷，有跟消费者的纠纷。

超过90%的企业一年发生纠纷的次数在五次以下，不高于五次，当然五次以上的也有，占比非常少。

大家看这个饼状图，解释纠纷的原因，提供检测报告跟不提供检测报告区别。

去年的时候提供检测报告第三方检测的服务机构达到了39%，五年前使用第三方检测机构的只有14.5%，应该说有大幅度提升，也说明随着车商本身自我意识的提升，以及对消费者权益保护的意识的提升，大家自觉的在开始使用第三方鉴定评估机构，给我们提供质量的保证。

再看一下盈利状况，大家都非常关心。去年到底盈利水平怎么样？我想肯定比新车要好，从我们的调查结果来看，超过70%的企业盈利，大概72%的企业表示他是盈利的。

有20%的企业是基本持平的，我们认为还凑合，盈利水平在5%上下的水平。

表示亏损的仅占了8%。再看跟2018年相比，这个变化很大。

2018年我们全行业平均的盈利只有40%，亏损的超过20%，说明整个行业在不断成长，经营中不断适应新的经营形式。

大家都说2018年、2019年市场不好，我想2019年很多企业已经适应了买方市场的市场环境，逐渐找到了压低开支，提高增效的方法，所以很多企业有了非常大的进步。

再看金融情况，所谓的金融情况就是我们企业在卖车的同时输出了一些金融产品，这是我们的调研数据。

主营业务收入在100万以内的金融收入在50万以内，占到87%。这个数据仔细分析就看得很清楚，如果说金融收入高主营业务收入也就高，100万以上的，无论是你的金融收入在50万以内还是50万以上都很高，也就是说做的好的企业一定会对二手车金融利用率比较高。

再看售后，我们看到有一些企业开始注重二手车的售后，就在今年我们去青岛的时候跟一个车商朋友交流的时候，他也说过，去年一年经营情况并不是很好，但是售后非常好，因为通过售后冲抵了由于市场疲软造成的损失，整个企业是盈利的。

我们看一下售后情况，去年仍然有65.6%的企业表示没有售后，就是仅仅是买车整备一下再卖出去，仅仅是做了一个简单的买卖动作。

车卖出去以后没有跟踪，没有售后服务。再看整个售后的分布，另外还有35%的企业提供售后，看一下提供售后的收入比例，大部分比较低，一年售后收入在50万以内，当然也有售后在500万以上。

我记得很多企业都在学习澳康达，好多二手车车商朋友都去澳康达参观过，观看了澳康达车商卖的如何如何好，一层大厅车如何如何高档，擦的如何如何亮。但是我想很多朋友忽略了澳康达的售后，澳康达的售后是非常强的售后。

再看这个数据，虽然去年我们有65.6%的企业不提供售后服务，但是这个比例比五年前又降低了12个百分点，也就是说很多企业开始注重提供售后服务。

再看一下成本，任何一个企业利润是收入减去成本。

看一下成本，一个是广告成本，几乎所有企业都投入大量资金投放广告，有的是在电商平台上投，有的是在户外投，有的是在传统媒体投。

新的时期，或者说互联网时代大家可能更加注重在互联网平台上投放广告，这是一个投放广告的情况，大部分的企业广告投放，96%的企业广告投放会占到总成本的20%以下，控制的比较好，当然也有少部分企业投入成本比较高，比如说有投超过30%的，但是他是亏损的企业。

看一下单车毛利率，全国的平均水平单车毛利率是6%。所有企业可以对一下标，看一下你的毛利率达到多少，如果低于6%你需要努力，超过6%也不要沾沾自喜，要保持住。

随着整个行业经营度的提升，以及新业态的冲击，单车毛利润正在逐渐走低。

超过10%的企业有多少？仅占800多个企业中的7%，这个数据在5年前达到了将近16%。随着卖方市场向买方市场过渡，单车毛利率逐渐恢复到正常的市场水平，所以所有的企业要做好薄利多销，再想一辆车赚多少钱，这个日子已经一去不复返。

再看一下小总结。分析一下单车毛利率超过6%的企业是怎么得到的呢？

第一，金融渗透率高，他有衍生收入毛利率会提升。

第二，提供检测报告，特别是第三方检测报告的企业单车毛利率高。不是说你提供报告了，消费者一看你这个车披露毛病了就不买了，不是，消费者买的放心，反而毛利率是高的。

第三，推广渠道比较宽的，特别是利用互联网以及新媒体传播工具做传播好的企业单车毛利率也是高的。

最后一部分，我们通过调查问卷看到整个企业发展的问题以及一些建议。

我们问到制约车商业务的因素有哪些，最集中的一个是限迁，大家说限迁不是已经取消了吗？

但是还有三个区域，京津冀、珠三角、长三角仍然是限国六，这部分区域的经销商可能受到的影响会比较大，因为从外地进入的车源会受影响。

第二是二手车过户登记，过户登记很繁琐，如何在二手车过户登记上更加的便捷，协会也在积极的推进二手车商品登记的改革，也向公安部递交了改革方案。

车商调查的制约因素，从车商层面反映的。

第一消费者的关注点是消费者对二手车接受程度占30%，很多消费者不愿意买二手车，就愿意买新车，接受程度是一方面。

整个对二手车市场有效的管理措施也占22%，占到一半了，车况真实性占了24%。还有评估的有效性也占了14%。这是车商自己归纳的，对整个业务有影响的几个因素，售后服务占了10%。

目前行业最需要什么。

专业的评估、车况的透明公正占27.6%；明码标价，避免恶性竞争占21.4%；良好的二手车经营大环境占27%；车源正规性，也就是来路比较正的占13.4%；全面的售后服务占10%。

毫无疑问，已经有10%的企业开始关注到了售后服务，所以我想这10%的企业可能将来就是整个二手车行业的领军企业。

二手车企业，无论过去出身是什么，我们已经面临着重大的变革时期，特别是政策的突破。

我们知道今年3月份，国务院常务工作会议已经对二手车经营企业增值税降到了0.5%，我想这是对整个大行业的重大变化。

二手车企业应该抓住这样历史性的机遇，提升自己，同时围绕整个产业链做精做细做透，更重要的是要讲诚信，讲品牌，我想这就是抓住了企业生存成长的有利武器。

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