困在4S店？二手车评估师，不焦虑么？
时间：2021-01-26 访问量：389 来源：中国二手车自媒体联盟
前几天，我被师傅萌哥的《离开4S店，我才知道二手车有多残酷》Q到了，我在4S店这些年，见证了多少业绩起伏，多少人才流动，看的我心情起伏，赶紧交作业！同学们，兄弟们，还没看师傅文章的，赶紧点开下方链接学下！看完文章后，我觉得目前汽车品牌4S店的二手车评估师普遍焦虑的问题值得说一说，因为这些背后如果再不想，可能就会面临更残酷的未来！
我们先看看目前4S店二手车评估师如何开展工作和问题所在！
说到传统的评估师是怎么收车的，无非就是评估，报价，谈判，签单。每位评估师对自己谈下来的车都要负责自己能卖出去，这里可以说是风险自担。在收车的这个过程，评估师要跟商家保持沟通，电话互动，互动的过程就要把车款，车况，车务都描述清楚，然后出价，成交。这种传统的电话报价，存在着一个我们都觉察到的漏洞，这就是虽然收车存在一定的互动性，当然，诱惑性也是大大存在的。为了把这个漏洞给补上，4S店的评估师收车方式变成了网路群报收车。口口相传，单线联系，这里面难免有漏洞，有误解，有猫腻可能，我相信大家小时候都玩过“击鼓传话”，第一个人传到最后一个，那可能就是前门楼子和胯骨轴子的差别了。进入网络群报的评估模式，对于评估师的评估技巧是一个新的挑战，除了对车款的判断 ，车况的描述可以说是有图有真相，而且，这个群报的参与人员也更多了。评估师收一台车不需要再三跟商家互动，二手车经理也不需要考虑着互动中的漏洞。就看群报的价格，车况收车，卖车遵循的是商家的价高者得。由于二手车市场的报价越来越高，4S店收车报价被黑化“价格低”，4S店开始利用网络拍卖工具，打开新的收车模式。这里面实现了车辆描述的统一标准，但是也会暴露一些评估师检测能力不足，车型判断错误等问题，经常会出现“过犹不及”的“高车低评”！
评估师进入了工具化收车模式，现在很多4S店都开始用拍卖平台作为收购车辆的处置渠道，就是说，二手车评估师对车辆的评估判断要求就更高了。不仅仅要考虑评估车辆的车款，车况，还要判断车辆的市场受欢迎程度。毕竟，车辆是要是上拍卖平台走量的，这车可以高收，要是这车就满大街都没见过的，就得慎重考虑。4S店的车都上平台拍卖了，自然也没有商家做“备胎”。这就是一个二手车评估师从初级阶段”传话筒“到“智能化”阶段的转型。这种转型，是4S店借助技术手段和相应的管理手段进化而来的。但是，二手车评估收购，并不仅仅是一个产品的买卖，更多的是一种服务。
把收购回来的二手车直接交付给合作车商，这种形式就完成了买卖。但是，在这种把车辆批发出去，跟客户在网络上挂牌卖车没区别，把评估师在评估收购中做的努力，看作只是卖车过程中一小部分，评估师对自己的工作努力感到不值得。只要把收购回来的二手车拍个好报告，直接往拍卖平台上一挂，就等着交车了。这种单向的一点对多点的工作，随时时间的推移，二手车评估师积极性就会减少。
如何从过去的老套中走出来，4.0版的二手车评估师应该如何进化？
跟着胖哥学习了几年，我发现，我们应该进化到4.0版本的二手车评估师，不能总是局限于4S店细枝末节的一些业务矛盾点，一些层次的人员”屁股决定脑袋“的小格局，从心智到技术，从专业到管理，全面升级。
二手车从传统的二手车市场到铺天盖地的优信，瓜子，人人车到现在的小柠拍，天天拍，立新拍……二手车收购买卖的方式有了很大的变化。特别是2020由于疫情意外导致有些4S店里的二手车岗位都有了调整，这给我们4S店二手车人敲了警钟，不是你成就了公司，是公司成就了你，公司淘汰你，有时候是时代的必须，就如同三体里面的描述：我们很多二手车人收车的时候老是在追求高效率，低成本，高毛利，每台车都给客户做了详细的车辆验车，维保查询，务求让客户接受你的价格，给公司创造更高的利润。坚守这个底线去收车固然没有错，但是，这会把一部分追求高收购价的客户拒之门外。我们可以跳出过往收车局限，在分析客户车辆问题的时候更多的跳出问题本身，多思考客户卖车的原因，寻求客户卖车的理由，能够根据理由可信度去判断怎么给客户的车辆定价。我们不能还停留在把二手车收回来，卖出去的模式上；二手车评估收购的工作实际上是一种服务。比如说，二手车评估师评估的时候，评估师的生产过程就是客户的消费过程。我们不能老是聚焦在评估的车多少钱收购，而最后卖出去多少钱。我们可否把旧车收购的消费方式跟客户介绍一下，比如我司有置换的服务，还有把旧车交给我们寄售的，还有让我们给尝试拍卖的……这些可增值的服务，都需要一个场景，我们怎么样把过去的模式转变一下，为客户的消费制造更好的场景，从而开拓更多的业务类型。从资源思维角度真正转化到用户思维，这也是传统4S店最应该改变和正在改变的阶段，车源为王打不过服务至上，用户变了，时代变了，我们也得跟着转变！
2、比努力更重要的，是选择：
二手车评估收购，与其选择跟客户拼价格，不如选择跟客户讲故事。
每一个位好的评估师，都是讲故事的高手。评估师们可以借助讲故事，构建出跟其他客户不一样的收购体验，把客户对于二手车评估收购这个事情有了新的理解。就是说，让客户感觉到，他卖一次车，他自己也成了一个收车的人。
二手车评估收购工作老是会被价格战带偏，对，也许拼价格是一个很好的快速提升业绩的方式，趁着拼价格的风潮，确实很容易把收购量提升，但随之而来的后续跟进，服务就会显得狼狈。
选择固定的评估收购模式，追求以客户满意为导向，给足厂家的置换补贴，这才是4S店收车的标准。
近年来，4S店的二手车人总是追求完成KPI，完成了一个又一个就牛了?
小伙伴们，你们想想，厂家给4S店置换撒了大量补贴，这波置换风潮，让客户能选择在4S店办理置换业务，这是厂家跟4S店给4S店二手车人造的风口。如果有一天没有补贴呢？你还有什么“话术”可以“忽悠”客户呢？
真刀真枪面对市场竞争的时候，怎么办？当你不能帮助店内拿回补贴返点，仅仅是4S店和二手车商之间的“传声筒”的时候，老板留你何用呢？你不焦虑才怪！
有一句话是怎么说地：“尽管台风来的时候，满天都是猪在飞，台风消失以后，很可能满地都是猪，”那我们就应该提前想怎么避免在台风过后摔死在地上。
否则随着距离地面越来越近，我们就会从焦虑变成恐惧了！
写在最后：
特别感谢小胖哥，师傅这几年对我的开导和支持，每次当我遇到工作问题的时候总是能够给我答疑解惑，师傅总说，做二手车这个行业应该是大格局，小细节，结硬寨，打呆仗，火候到了，才行！
谁都会有焦虑的时候，强者越强，焦虑越少！
伍车学府小程序上有很多都是专业知识，每周日晚上的深夜识堂也是很精准的定价提升课程，这些都是“基本功”和“专业化”，今年在师傅保荐下去得到大学学习，感觉逐步理解了小胖哥的那些话背后的道理。
希望各位4S店的二手车业务的小伙伴们，每一天都能有实实在在的收获和进步，用4.0版的思维去进化，谁说我们没有当总经理甚至更高职位的可能呢？如果你总是浑浑噩噩的得过且过，也许明年，不，今年你就可能被替代了！
风就快停了，怎么落地是个大问题！别焦虑，赶紧打铁自身硬！持续学习！
