二手车直播卖车，自打诞生之日便伴随着各种质疑与非议。

而今，随着数字化加深和科技的进步，直播卖车已成为当前二手车江湖的一大热门武器，但是新车和二手车的直播内容却有着完全不同的逻辑。

由于新车在价格信息、产品信息以及市场信息上已经非常透明，即便是经销商的优惠政策，也有着一个非常透明的优惠区间。

大部分新车的直播内容，无外乎是“产品说明书”视频化的一种表现形式。而二手车不一样，除了地域差异，每台二手车的新旧程度，使用磨损程度，行驶里程等车况具体信息都不一样，可谓是一车一况一价。

因此，对于消费者而言，在购入二手车的同时，无法做到像新车那样直观了解，而是需要深入的了解一台车的具体信息。而直播间能不能把客户想了解的车辆基本信息、车况、服务保障等传递给客户是二手车直播需要解决的问题。

二手车企业提供的提供第三方检测和一年两万公里延长保修或者回购的保障能不能为客户所接受也是客户对企业品牌的认可。

黑龙江修女士三月份在西安新路橙北汽鹏龙二手车直播间通过主播讲解、销售顾问跟踪、本人没到场的情况下顺利成交一台30多万的雷克萨斯。

修女士人在黑龙江，因疫情原因无法到店，对于净值如此高价格的商品无法看车就购买产生了极大的疑虑，车况如何保障？相关记录可否调取？如出现车况不符是否可退？都成为达成最终成交的层层壁垒。

新路橙北汽鹏龙二手车西安门店销售人员视频连线修女士进行远程看车，对车辆每处细节聚焦展示，并对相关检测报告逐一讲解，并读取OBD等数据。

由于车辆净值过高，门店在与修女士协商后，由修女士在西安的朋友与新路橙北汽鹏龙二手车西安门店销售人员共同去授权经销门店调取相关维修保养记录并重新做二次检测。在修女士朋友的监督下完成确保结果真实可靠值得信任。

价格协商一致后，就在客户即将下定时，运输安全问题又挡住了修女士已经下定的决心。

修女士提出，需要在合同中签署补充条款，确保车辆运输途中如出现事故等问题由新路橙鹏龙二手车方退车退款。

如出现划伤等问题新路橙北汽鹏龙二手车需承担代为求偿的责任。在与客户修女士达成一致共识后，依据相关法律条款的规定给客户增加了相关运输风险承担的补充协议，且取得了修女士的高度认可，解决了客户修女士在运输过程中风险点的所有疑虑。

最终与客户签署合同达成成交，成功将车辆完整交付客户。在这个跨度2000公里的二手车交易过程中，直播间的车辆车况的介绍、新路橙北汽鹏龙国企的品牌背书、车辆专业的讲解、售后保障等都是修女士最终在本人不到现场的情况下达成交易的根本原因。

目前瓜子二手车、淘车、优信二手车都推出二手车“全国购”业务，平台提供车况保障、物流运输、售后保障，消费者可以直接在线下单，在家中坐等送车上门。

随着二手车限迁政策的放开和二手车物流的便利发展，二手车虽然是一车一况一价，但有了众多三方服务，能否作为一个标品，客户可以直接在线下单，完成购买流程，是二手车经销商在直播时需要解决的问题。

而直播在无形中推动了行业的诚信经营，让车况更加公开、价格更加透明。

拥有400万粉丝的二手车“唐山小松”坦言，起初做直播是因为疫情关门歇业、寸步难行，也和很多人一样抱着“上百万的车会有人在线上买吗”的将信将疑的心态，但一路艰辛、苦乐作伴下来，最终成就了400多万粉丝和月销300多辆车的奇迹。

同样拥有400万粉丝的“太原壹加壹二哥”说：“我们做的其实很简单，就是记录爱车人的一个个日常，每天不是买就是卖，希望通过我们的直播和短视频让社会了解到二手车商的真实现状，更加接受二手车商，接受二手车。”

二手车直播如何打消客户疑虑完成交易，我们先看下客户买二手车最关注的五个问题：

一、车况问题

二手车“一车一况一价”的特点决定每辆二手车都会是不同的车况，“事故车、水泡车、火烧车”往往混杂其中，消费者不是专业人士没法去勘察车况，在买车之后发生纠纷时常发生。

所以大部分客户在卖二手车最担心的问题就是“这车有事故吗？”打消客户的担心，是二手车商家和销售人员必须要解决的问题，在车辆收购源头上就得解决。

诚信经营、品牌经营是二手车从业人员的发展准则。

二、价格问题

二手车价格是每一位消费者在购买产品之前都会进行内心挣扎的问题，无论你的车多便宜，客户都会觉得贵。所以直播间的二手车报价很关键，合理的价格区间可以让客户能够更多关注他喜欢的车型。

三、车辆功能性问题

客户希望了解车辆的相关配置、性能，这款发动机是否经久耐用，这个车型是否真的省油，或者功能太多，自己是否能操控的好，这个车开起来是否舒适耐用等等。这就需要主播和辅播的专业性，能不能快速解决客户的疑问。

四、售后服务的问题

对于汽车等大件商品，消费者是一定会考虑售后服务的，所以直播过程中介绍一下售后保障内容和售后服务流程，邀请服务顾问讲解服务细节和服务理念，让消费者买得放心，用的开心。

五、企业品牌形象

近几年来随着互联网的发展，越来越多的二手车商家都非常关注企业的品牌发展。深圳澳康达、郑州腾发、山西壹加壹、新路橙北汽鹏龙等二手车企业在品牌推广、用户服务等方面都切切实实站在消费者角度，扎实做好品牌维护工作。

我在新路橙北汽鹏龙二手车新媒体相关负责人处了解到，新路橙北汽鹏龙二手车直播业务带来的销售占比已经超过30%。公司很重视新媒体业务的发展，所有直播人员、销售员在上岗前会对公司品牌、售后服务保障、客户服务等方面进行系统的培训。

在直播间也是反复向客户传播新路橙作为唯一一家国企背景的二手车企业，推出的350项专业检测、一年三万公里延长保修、七天无理由退换的服务，也是为众多消费者打消了购买二手车的疑虑。

同时为每一位客户提供专业周到的购买二手车的解决方案，从客户角度出发解决客户实际顾虑去赢得客户的认可。

从市场角度看，目前我国已走进消费主导的经济发展时代，四个趋势不容忽视：首先，人均消费额在不断上升；

其次，我国有着从平价购买力而言和美国同等平价购买力的4亿中级阶层；

第三，服务消费将大于产品消费；

第四，我国消费市场中城市份额已大于农村份额，未来会进一步向大中型城市集中。

从营销的角度看，在数字经济崛起的背景下，营销上半场靠人口、流量红利来打造品牌还可以做得相对容易一些，但到了下半场迫使企业必须精耕细作了。

流量和品牌是营销的左手和右手，不同阶段可以有不同的使用方式，既要做短期的朋友，更要做时间的朋友。

从品牌角度看，第一个作用是和消费者之间建立信任，降低你的交易成本，特别是二手车市场，重资产、重决策、低频，更多要依赖你的平台的品牌力、服务力，这就是产品力。

所以做强品牌资产是要长短期相结合，心智资产+数字资产。找到准确定位，用正确媒介组合在正确时间把企业的核心差异化竞争力告诉消费者，同时数字化经济的崛起会让数据链路方面成为企业最宝贵的资产，这就是互联网企业最大、最强的优势，帮助企业反向优化产品、反向精准投放，达到最佳的投入产出比。

根据《2021懂车帝经销商直播价值白皮书》显示，懂车帝平台中晚上9点用户最活跃，夜间线索量占比高达59%，年轻人18-40岁的用户群体夜间看播的比例高达85%。

所以，伴随着二手车直播逐渐进入常态化运营，如何做好相关配套工作和体系的完善，品牌价值、服务质量、用户口碑都是二手车企业需要考虑的重要所在。

在直播卖货的风口下，对于二手车企业而言，更应该及时地利用流量的红利，打通销售的时空壁垒，增加与消费者的联系，培养用户粘性。只有快速沉淀流量，才有望把握住存量竞争下难得的利好机遇。

当然，作为二手车企业，切勿放弃传统渠道，同时要密切关注二手车营销手段的发展。