二手车出口，从哪里入手？
时间：2024-03-20 访问量：204 来源：本站
经常会有人问我作为一个新手，从来没有做过汽车出口这门生意，但又想进入这个行业，那到底该如何切入进来呢？ 作为一个二手车行业物流从业者，一年来也接触了不少做二手车出口的朋友，有贸易公司也有资质公司。今天借着自己这段时间的所见所闻所感所想，与大家简单聊聊这个话题。 我们从“二手车出口”这个名词来看，其实就是把“二手车”当做一个“商品”，归根结底就是一个to B属性的外贸生意。我个人认为，汽车出口这门生意还是要从“熟悉流程”“寻找客户”“学会报价”三方面来入手。
因为今天我的一个好友给我讲了她的一个客户因为不熟悉流程，想当然的通过国内公司付款买车后，在运到港口才发现因缺少相关证件而不能出口。所以，正确的业务流程是业务开展的必要保障，了解并熟悉正确的流程逻辑还是很重要的。 大家一定要知道，汽车和普货出口虽然都是出口，但他俩真的不一样，完全不是一个路数。这里我用两张图简单给大家对比一下：
在传统外贸模式下，货物的出口一般是国外采购商提出需求给国内外贸公司或者工厂，国内满足国外的需求后，国外给国内打外汇，国内提供对方所需的产品，完成这笔贸易。这里要注意，是国外采购商和国内外贸商或工厂直接签定贸易合同。
而汽车出口由于国家实行的是出口许可证管理制度，所以就代表并不是所有公司可以拿到这个出口许可证，只有通过商务部备案的汽车出口资质公司才可以，它的手续就决定了它比传统贸易要麻烦一些。在这种情况下，国内的外贸商是不能直接与采购商签订合同完成贸易，必须用汽车出口资质公司的名义收汇并交付。虽然国外采购商是你的客户，但从明面上的外贸关系来看，是汽车出口资质公司和国外采购商（你的客户）的完成外贸往来。 当然有的公司为了防止自己客户信息泄露，在汽车出口资质公司和国外采购商之间加了一道香港离岸公司做隔离带，这种情况今天不多赘述。
前边有提到二手车出口的本质就是外贸生意，这就要求你必须得先有海外客户。如果你连海外客户的基础都没有，哪怕你在国内是再大的经销商集团、再大的4S店集团也是白搭。因为没有老外要你的产品，你把国内供应链整的再明白也无济于事。 其实，非常多的人苦于不知道怎么去找客户，根据我的观察和了解，感觉主流的获客方式就是线下or线上两大板块： 1.线下跑当地市场。这种方式类似于国内的地推拜访，主要针对于B端批发客户。但根据我了解到情况，地推的效果虽然是所有获客方式中最直接有效的，但获得的效果往往不尽人意。原因有三：一是地推要有准确的信息来源，否则方向错了再怎么努力也是徒劳；二是如果在国外没有任何当地背景无法提供信誉背书，且还不能直接给对方实物车辆展示，那如何解决双方的信任问题真的很关键。毕竟一台车不是一个小数目，动辄十几万或几十万，信任是所有合作的基础；三是要综合考虑差旅、时间等各方成本，毕竟那是异国他乡，衣食住行都是成本。 2.建立当地海外仓实体店。这种方式其实比较偏向于做C端客户了，海外购买者直接到店选购，近距离看车，中意后也能快速成交提车，的确比有了订单再发货的体验感要好很多，但是高额的整体成本也不能轻易忽略。比如你在莫斯科开个海外展厅，前期肯定要投入场地的租金和装修成本，便宜的80多万，贵的100万也挡不住。这还不含水电、人工等等。当然把车提前运到国外，相当于自己要提前垫付车款、运费以及税金等，这也是一笔不菲的费用。而且提前选车还很考验对未来市场的判断，万一车辆迭代或者其他原因，都可能导致海外未卖出的车辆快速贬值。所以要做海外展厅这种重资本投入，一定要先确立好当地的市场，另外还要考虑挣的钱能不能覆盖成本才是最重要的。 3.海外展会。每年在各个国家都会有各种的汽配汽车展会，展会的优势就是可以直接去获得客户，当然也可能是大客户，开发出长期稳定的订单。同样它的前期成本也是很高的，毕竟涉及出国差旅、展位布置等各类会场及人工成本。 1.社媒获客。比如做海外TIKTOK、FaceBook、YouTube、推特等自媒体平台去发优质的文章或视频，进行内容营销，帮助海外客户了解你的产品，打造海外账号个人IP，形成一定影响力，进而不断裂变延伸。优势呢则是投流成本相对较低，而且利用算法获得更多的海外客户导流，让客户自己找上门来。当然这也对运营者的要求也是极高，要有非常强的语言能力、表达能力、资源收集能力以及数据整理能力等等。其次，在信任方面也是极大考验。毕竟汽车贸易不是小数目，如何解决与客户的信任问题并完成转化，则需要长时间的个人IP积累才行。 2.各类外贸平台。这里比较有代表性的就是阿里巴巴国际站以及中国制造等平台，基本都有几万到十几万不等的服务等级，可以说价格不同，品质与服务也不同。平台的优势则是有线上店铺，而且以平台为信任背书，解决客户对国内供货商信誉担心等问题。但劣势同样也很明显，平台入驻的商家太多，大家会不自觉的卷起来。 3.建立独立站。也就是去开海外的官网以及网页，通过去社媒或者Google等平台投流，直接导流到自己的私域，成本相对还好。但同样要懂流量运营的原则以及各大平台流量投放规则才行。
要想外贸报价不出问题，首先得学会外贸条款术语，因为外贸条款是最能直接明确买卖双方各自义务的，能减少法律纠纷风险。 报价的话，这里我以二手车出口运输中比较常见的条款“CIP--运费+保险费付至（指定目的地）”为例，整个成本公式就是： 3.代理费用（代理出口资质服务费+出口退税垫税利息（要求提前退税会有）） 当然，这个公式不是一成不变的，根据贸易条款会进行不同组合改变。只有正确理解国外收货人的意图，报出准确无误的价格，才能保证自己在外贸过程中站稳脚跟。
虽然上边我提到了想做汽车出口建议是从熟悉流程、寻找客户以及学会报价三个方面入手，但在我看来进入这个行业最重要的切入点还是“获客”——如何寻找客户、建立信任并成交。 因为，无论是流程熟悉还是学习报价，都是熟能生巧的问题，只有客户开发才是自己的核心竞争力。另外，至于其他的国内汽车供应链、物流、退税等等其他事情，在目前国内这内卷情况下，都有大把的人给你解决。 所以，如何提高自己的获客能力，才是各位必须修炼的“内功”，千万不要舍本逐末。
