从商业地产思维：揭秘二手车市场招商运营的胜算之道
时间：2024-04-17 访问量：276 来源：本站
商业地产是指用于商业活动的房产，比如商场、写字楼、酒店等。国内二手车交易市场，我们可以将其称做一种较为特殊的商业地产。它集合了车辆整备、车辆展示、买卖过户、金融保险等一些列功能，也就是很多二手车交易市场宣称的为消费者提供了一站式的汽车交易服务。商业地产的核心是服务于商业活动，为消费者提供方便的交易环境，从这一点来看，二手车交易市场无疑具备了商业地产的基本要素。当我们谈论二手车交易市场的招商和运营时，我们需要深入的探讨其内涵和实际操作中的各种细节。今天，我们就来详细剖析一下二手车交易市场在招商、运营工作中所面临的问题以及解决这些问题的思路和方法。在探讨二手车市场的招商运营工作中，首先要明确项目的性质，究竟是在招商还是招租？我们以发展较为成熟的传统商业地产为例，招商的核心在于为特定的空间寻找合适的商家，这些商家的业务需要与地产项目的市场定位相匹配。成功的招商不仅能够提升物业的价值，还能增强整个商圈的竞争力和吸引力。招租简单来讲就是指向个人或企业出租场地，通常是指业主为了获取租金收入，向潜在的租户出租自己拥有或经营的住宅、办公室、商铺等空间。招租的目标群体广泛，从个人租户到企业客户都有可能。二手车交易市场因其项目的市场的需求和特殊的定位，发展更加的垂直和专业化，所以更趋向于招商。过去传统的二手车交易市场往往处于城市的边缘地带，物业硬件等投入较少，场地使用年限也不稳定，大多更趋向于招租为主，重量不重质，有的市场内登记服务站过户服务费收入甚至超过了物业租金收入。新型二手车交易市场，大多重资产投入，也有了较大规模的全室内展厅，拥有足够的场地资源和配套服务，经营稳定，那么招商可能会是更优的选择，因为这样可以吸引更多的二手车经销商，形成规模效应。这里补充一点，如果停留在招租思维，租户和房东永远存在零和博弈的过程，所以新型二手车交易市场从项目定位开始，就要优先获取准入驻车商的价值认同，然后再谈价格，往往事半功倍，成功的招商还能带动项目的人流量和销售额，进而进一步提高招商的吸引力。在招商和招租的过程中，谈判的内容和侧重点也有所不同。招商洽谈更多地涉及到对市场定位、目标客群、以及未来发展趋势的分析，它需要构建一个有吸引力的商业生态体系，比如有的二手车交易市场构建了从售前（有拍卖平台、有洗美整备等）、售中（有统一品牌运营、有线上线下的引流活动等）、售后（客诉机制、先行赔付等）、车友会活动、汽车年审、再销售及报废等一系列的汽车交易生态闭环，同时更多地关注于商家的长期合作潜力、品牌影响力以及市场拓展能力。招租谈判则主要更侧重于租金价格、租赁期限和合同条款等具体的经济条件。二手车交易市场招商核心无非是两点：一是项目的市场潜力，二是项目方能提供的支持和服务。 对于二手车市场招商运营团队，我们需要拿出的不仅是物理空间，还包括市场的地理位置优势、交通便利性、潜在客户群体的规模以及市场方提供的各种优惠政策和增值服务等综合竞争力。更重要的是对商家未来发展潜力的评估和市场趋势的把握。只有真正理解了市场需求，才能吸引到同频的实力二手车经销商入驻。 运营与招商工作相辅相成，好的运营可以提升二手车交易市场的知名度和吸引力，带来稳定的客流和良好的商业环境，为入场车商创造更多的销售机会，从而促进招商工作。同时，成功的招商也能为市场带来更多的优质商家，进一步提升二手车交易市场的运营效率和服务质量，增强市场的竞争力，形成良性循环。 在商业地产项目管理中，“运营服务”与“运行管理”有着本质的不同。运营服务关注的是为商家和消费者提供高效优质的服务体验，侧重于为商家和消费者提供的各种服务和便利，比如客户服务、市场营销支持等，在二手车交易市场中我们可以在市场自身品牌定位的基础上，配合做一系列相应的营销活动进行品牌输出，也可以在售后端强化市场整体的客诉解决能力，提高买卖双方的满意度，进行口碑营销。而运行管理则侧重于市场的日常管理和秩序维护，比如二手车交易市场的安全管理、日常保洁、硬件维护等，确保市场的稳定运行。关于二手车交易市场招商运营的商业算账逻辑和商家用户思维，这两者是决策的关键。参照传统商业地产，商业算账逻辑要求我们注重成本控制、收益预测及风险评估，确保项目的可持续性；而商家用户思维则要求我们站在二手车经销商的角度考虑问题，了解他们的需求和痛点，从而提供更加精准的服务，更具吸引力的合作条件。
七、后疫情时代，二手车消费客群的消费观念转变和消费能力分分析 上一篇文章回不去的十年——2024二手车交易市场发展现状及痛点分析引用了日本三浦展老师对日本经济剖析对民众消费观的改变，大家有兴趣的可以再看下！疫情期间，消费者的购物习惯、支付方式以及对健康安全的关注都发生了变化，这对二手车交易市场提出了新的挑战。比如二手车消费客群更加重视性价比，新能源车的兴起使得消费者更加关注车辆的安全性能，三年疫情减少接触大大培养了消费者线上看车的习惯，这就要求市场运营者提供更多的线上服务和支持。受疫情影响，消费者的购车习惯、贷款意愿、以及对线上交易的接受度都有了显著变化。这就要求我们的市场方运营策略必须及时调整，以适应这些新的消费者特征。招商运营工作要紧跟时代的步伐，不断创新服务模式，满足消费者的新需求。
