7月7~9日，由中国汽车流通协会主办的“万象初心 创见未来”中国二手车大会在青岛国际会展中心举行。

      首日，由中国汽车流通协会行业发展部主任田甜主持的举办的“方寸之间 无限商机”——二手车新营销论坛火爆开场。与一般的行业论坛不同，这里更像是一场粉丝见面会、头部大咖经验传授会，一个容纳100人的会场，密密麻麻地挤进300多号人，会场前排还齐刷刷地摆了若干个直播架，方寸之间的故事已然点亮，足见直播在二手车行业的普及。

      田甜说，直播卖车，自打诞生之日便伴随着各种质疑与非议。而今，随着数字化加深和科技的进步，直播卖车已成为当前二手车江湖的一大热门武器。而本次论坛之所以命名为“方寸之间 无限商机”正是因为，得益于互联网和数字化的进步，无论在楼宇电梯间，还是手机、ipad上，一个个方寸之间的屏幕背后，蕴藏的是大大的商机。

      中国汽车流通协会副会长兼秘书长肖政三在论坛致辞中称：“一直以来，二手车商辛辛苦苦、砥砺前行，没有找到比较科学、先进的营销方式，还是一种传统营销理念在左右我们。如今时代变了，二手车行业进入到一个以创新经营、以科技引领、以先进手段为工具的数字时代。协会希望将这些理念、方法、工具传递给广大二手车朋友们，让他们敢于拥抱变革，将企业做强做大。”

      分众传媒联合创始人陈鹏，在“新发展格局下的消费市场与品牌营销”的主题演讲中，从市场、营销、品牌三个角度分享了其观点。

      从市场角度看，目前我国已走进消费主导的经济发展时代，四个趋势不容忽视：首先，人均消费额在不断上升；其次，我国有着从平价购买力而言和美国同等平价购买力的4亿中级阶层；第三，服务消费将大于产品消费；第四，我国消费市场中城市份额已大于农村份额，未来会进一步向大中型城市集中。

      从营销的角度看，在数字经济崛起的背景下，营销上半场靠人口、流量红利来打造品牌还可以做得相对容易一些，但到了下半场迫使企业必须精耕细作了。流量和品牌是营销的左手和右手，不同阶段可以有不同的使用方式，既要做短期的朋友，更要做时间的朋友。

      从品牌角度看，第一个作用是和消费者之间建立信任，降低你的交易成本，特别是二手车市场，重资产、重决策、低频，更多要依赖你的平台的品牌力、服务力，这就是产品力。所以做强品牌资产是要长短期相结合，心智资产+数字资产。找到准确定位，用正确媒介组合在正确时间把企业的核心差异化竞争力告诉消费者，同时数字化经济的崛起会让数据链路方面成为企业最宝贵的资产，这就是互联网企业最大、最强的优势，帮助企业反向优化产品、反向精准投放，达到最佳的投入产出比。

      简言之，数字技术的发展是方法和手段，但品牌营销的本质是不变的，即运用好数字的方法与手段，做时间的朋友，让你的品牌长时间的潜移默化的重复消费者成为他心里中不假思索的选择。

      作为本次论坛的重磅互动环节，主办方力邀“唐山小松”、“太原壹加壹二哥”、“重庆彬彬车行”三位粉丝量都在300万以上的二手车直播届的骨灰级玩家，与参会人士分享了“行业头部大咖养成记”。在主持人——来自云上好车CEO李老爷的步步紧逼下，几位骨灰级玩家透露拥有百万粉丝的秘诀，那就是坚持与热情。

      直播在二手车行业的大规模兴起始于去年突如其来的新冠疫情，这三位骨灰级玩家也不例外，而且他们不约而同地没有专业团队、没有重金投入、没有抱太大希望地走上直播之路，最终一发不可收拾。

      “唐山小松”坦言，起初做直播是因为疫情关门歇业、寸步难行，也和很多人一样抱着“上百万的车会有人在线上买吗”的将信将疑的心态，但一路艰辛、苦乐作伴下来，最终成就了400多万粉丝和月销300多辆车的奇迹。

       “太原壹加壹二哥”说：“我们做的其实很简单，就是记录爱车人的一个个日常，每天不是买就是卖，希望通过我们的直播和短视频让社会了解到二手车商的真实现状，更加接受二手车商，接受二手车。”“重庆彬彬车行”直白地说：“刚开始拍的，除了老婆几乎没人看，逼得我必须创新。与此同时，直播在无形中推动了行业的诚信经营，让车况更加公开、价格更加透明。”

      李老爷说，看过“唐山小松”直播的人恐怕都要汗颜，要说技巧那就是真实、轻松，即使不懂车的人也会看得津津有味。而且直播让二手车一口价逐渐成为趋势，既保护了企业利润，又提升了消费者的信任度。此外，直播无论多热闹，下播后销售团队对线索的运营和转化同样重要。

      作为直播平台的代表，快手本地生活业务负责人倪玮则为到场“老铁”们，带来了经营快手的新武器——全场景的曝光营销工具、基于LBS流量分发的能力、门店加热能力、完善的分销通道等，帮助二手车主播们后续玩快手的时候建立信任，跟粉丝互动和销售的时候能有一些新的抓手。非常看好二手车行业的快手，目前已与中国汽车流通协会达成合作协议，为加入快手的车商在冷启动、快速成长、稳定成长期三个阶段，提供有针对性的服务，比如流量投放、补贴、孵化、宣传策划等。

      在主题为“从企业老板到流量网红的艰苦奋斗”的互动环节，“苏州博豪楠哥”、“佛山卓越伟哥”、“长沙大驾光临太阳哥”则向与会者分享了“一入直播深似海，从此萧郎是路人”的心路历程。

      在被问到车商是否应该为直播增加投入时，“苏州博豪楠哥”直率地说：“我感觉这件事情就像打游戏，到了瓶颈期，突破很难。由于我们进入直播界比较晚，无法与二手车直播老大哥相提并论。如果让直播老大哥们重头再来，不一定比我快到哪里。因此，我们只能笨鸟先飞，买点粉丝度过镇痛期，再去转化。”

     “长沙大驾光临太阳哥”则认为，与其买粉，不如投入到人才培养上。通过运营、拍摄、剪辑制作优质内容，活跃粉丝、增加直播间热度，分析直播数据，持续优化内容。毕竟如果没有好的内容，就留不住人。

     “佛山卓越伟哥”谈到，做了直播以后，粉丝多了、卖车多了，倒逼车商必须升级服务。“我们每辆车都要经过第三方去验车，保证没有重大事故、火烧、水泡，我们会跟客户把合同说明白。同时，我们有自己的维修厂，抖音客户买完车后，可享受我们赠送的免费质保、免费保养。”“诚信高了、服务好了，每个月约有30多辆车都是远程购车，一两百万元的车都有。”“苏州博豪楠哥”补充说。

      那么，二手车商做直播最应关注什么？李老爷总结说，大搜车的深圳门店只有7600多位粉丝，但一个月也能卖出40多辆车。如果是在人口只有几十万人的小城市，想做到100万的粉丝，几乎不可能，即便有外地粉丝，没有转化也白搭。所以不要盲目追求运营的结果，不要追求粉丝量，最后还是要看能否转化、能否长久地卖车。

      巨量引擎全国经销商策略负责人于成，在“抖音直播二手车生意增长新可能”的主题演讲中，向二手车商建议，一要让营销回归用户体验，二要打破原有的物理与时间。在做直播时，一定要“找对人”和“做对事”，找对人是指主播要有激情热情，善于表达情绪、激发互动，做对事是指要提供差异化的内容。未来，抖音会与中国汽车流通协会展开更多合作，为会员提供诚信营造、直播培训和更多福利加持。

      针对“从粉丝到客户的超级转化之道”，“刚哥秒车”、“星哥杈车”、“柳博名车”分别谈了对于直播、小视频制作及粉丝运营的真知灼见，同时他们的言语间透着对直播的坚持，以及对涨粉遭遇天花板和内容同质化的焦虑。

      在“企业的百万粉丝成长记”的互动环节，圣名澳王雷、安徽明鑫李明和郑州腾发吴永超三位车商老板，则分享了自己管理直播团队的经验和教训。在他们看来，抖音、快手是二手车行业的增量而非全部，切勿放弃传统渠道，同时要密切关注汽车营销手段的发展。