二手车交易市场盈利方向思考

      二手车交易市场的盈利点很多，传统二手车交易市场主要以租金和交易服务费为主，这几年行业发展及政策环境变化很快，众多二手车市场也在寻找新的盈利点，特别是在二手车增值业务环节，市场方在不断创新与尝试，通过新的盈利点来解决市场的转型升级问题。那么下面我们来探讨下二手车市场的盈利方向。

1.房租与交易费是发展的基础

       市场方原来较为稳定的来源之一交易费，已经被冲击的很大，有很多地区已被相关部门约谈，甚至有处罚的情况，不允许垄断经营；房租在未来几年也会受到很大的冲击，因为巨头集团等大咖进入后，前一年免房租是常有的事，市场方的房租和交易费，只能说是市场收入的基础，而市场方如何利用好目前的房租与交易费这两项基础收入费用， 拿出一定的比例投入到新的盈利来源上，这才是转型较为稳定的方向。对于二手车交易市场的租金问题，在两年之前，这是个很简单的问题，因为国内所有的二手车交易市场，运营十多年来，基本上都是以租金和开票费为主要收入，对于租金只是说价格的多少问题，而为什么现在很多交易市场方，要在租金问题上有所顾虑呢？

本质上来讲，主要还是由于区域内市场竞争加剧了，随着车商的生意竞争也比较激烈，所以市场方，必然要考虑各种方式，来留住或吸引车商的入驻，最近一年多，随着交易市场转型理念在各大会议上热传，大家都已接受，这种只靠租金和开票为主要收入的市场，难以长久，但实际上，虽然大家都想转型，可到底该怎么转，实际上，很多市场都还处于迷茫和观望期。对于租金问题，下面再分析，我们先来看下，目前行业内的市场租金收取方式。租金收取的多少，直接跟商户在市场能挣到多少钱相关，所以有时候市场方要决定收取多少租金时，千万别只盯着租金，而更多的应该是从市场投入本身和商户收入的两个角度去决定。那么对于交易市场来讲，该不该免租金？大家都说要减少对开票费用和租金的依赖，通过增值业务增加盈利点。我的观点是，在你增值业务没起来，还没达到补充租金收入的时候，免租金，会让你死的更快，为什么这样说呢？市场通过增值业务来提升盈利，提升市场的稳定性，但是，到目前为止，有几个市场的增值业务收入，超过年租金收入一半的？更多的都只是个零头吧。那么，该不该免租金，这个不是单独直接来判断，而是要基于市场发展所处的阶段，和车商的年收入预测来判断的，对于一个市场的建立到成熟，发展快的，也得要个2年，甚至3年，所以不要想着一年免租金就能给市场带来多大的提升，那么发展阶段不同的市场，租金怎定么定？建议是虽然免租金了，但是车商进入时，必须要提升营销宣传费用，也就是说，车商把省的一部分租金，通过广告费用，来提升自己的门店和市场的流量，市场方为了和车商一起发展，会拿出商户所有营销费用预算的2倍或3倍的投入来帮助商户引流，市场方也会出人出力，定期的在市场或市区的相关地点举办车展活动、帮助市场和商户造势，而这个营销费用必须要提前收进来，由市场内商会或市场方来监督保管。对于新市场来讲，前期刚起步阶段，车商因生意一直不好，车商必然要撤。对于成长期的市场，客流逐渐增加、商家生意也有所起色，对于市场方来说，更多的应该是重点培养优质、代表性的商户，这样来为市场树立标杆，提升车商对市场的信心，那么随着车商收入提升，适当的提升租金，这时车商也是愿意的，但是市场必须把资源往核心商户、优质商户倾斜。此时就有人会提了，市场是个平台应该保持公平，倾斜，不会引起车商的不满吗？那是因为你只知道你是个平台，但你没有制定平台的规则 ，例如在商家入驻前，市场方就可以规定好，商家年销售量超过350台的，免10%的租金，超过600台的免20%租金等，那这规定一定，自然会有资源倾斜到优质商户，同样的商家，刚进入就了解规则，后期也不会因为租金不公平而起哄，而只有这类标杆商户成长起来，市场也才会更有吸引力。对于成熟期市场来讲，商家收入基本稳定，那么市场方是不是就等着收租就行了呢？实则不然，市场方还要制定各种评估和奖罚的标准，此评估涉及多方面因素，例如销售量、投诉比例、服务水平、市场贡献等，作为评分标准，对每年评分排名末的2-3家车商，需要进行清退，或者租金收取较高，这也是市场优胜劣汰的一种方式，让更有实力的商家进入市场。

1. 金融服务将是未来主盈利点。

      这么多巨头愿意加入二手车交易市场这个赛道的主要原因，就是二手车与金融有着强有力的联系，因为二手车属于重资产，在市场内经营的车商也是比较缺车的，市场方可以提供贷款服务，所以手握重金的这些巨头是看重这一点才想着加入。有资金实力的市场方，通过发展汽车金融贷款（库存与消费按揭），来扩展盈利来源。

2. 售后、保险、质保盈利不可小觑

       市场方通过品牌的打造、赢得客户的关注和信任后，推出自己的售后、保险、质保服务，这都是水到渠成的事情，对于市场方来说，前期在没有对应的运营人才体系之前，以上业务都可以与第三方谈合作，至于是合作几年，那就需要看市场的成长速度了，因为据我了解，很多市场方，前期引入第三方业务合作，其实是为了磨合团队并练兵，时机成熟后，会推出自己的品牌产品。从市场方的角度来说，如果要想在售后、保险、质保等业务上挣钱，如何打通相关的供应链接资源，这至关重要，否则即使拥有了一定的客户量，也不一定能产生规模效应。

1. 地产增值才是潜在巨大价值

      对于地产的增值，这一点估计是跨行集团看重的较为重要的盈利来源了，因为大量的巨头进入二手车交易市场，并不是看重市场的每年盈利，而是看重市场的经营模式、如何通过二手车业务带动市场及附近的地产增值，这才是巨头看重的盈利点，但是话说回来，以上业务中，如果不做好业务，让商家挣到钱，想通过地产增值，那是比较困难的，因为地产增值也是随着市场业务运营成熟后，自然增长的过程。

四．二手车交易市场转型如何落地

      不管哪个行业的转型，很多人总会觉得，只有那种翻天覆地式的转型才能取得成效，但这种方式的转型，风险巨大，不太适合目前的二手车交易市场，反而通过"量变引起质变"的微转型方式，会更加适合那些已经运营多年的二手车交易市场。走访过几个交易市场，其实交易市场的领导们都知道市场必须要转型，但该如何把各方面细节落地，并没有合适的解决方案，所以很多市场还是停留在"想要转型，但还未采取实际行动"的尴尬阶段。

      首先，市场想要转型，领导的思路决定出路；领导层态度决定转型成败，其实说这句话有点废话，但是因为二手车交易市场本身的特殊性，所以这句话很重要，因为很多二手车交易市场有国企性质，或者虽然是私企，但却有"国企基因"，这种类型的企业可能更习惯于当前稳定的状态，各业务群体不太乐意转型，想到转型落地，比较困难，所以不管是什么体制的交易市场，想要转型能够落地，领导层必须坚决执行、支持、监督。

第二，对市场硬件措施升级改造：

• 例如道路改造，交易市场进出道路，如果通畅性不够，肯定会影响市场内商户车辆进出效果，影响消费者看车体验，区的主进出道路需要确保通畅。

• 门禁改造，由于市场内商户车辆繁多，再加上市场外来（消费者、第三方服务人）车辆，如果没有门禁系统合理的控制商户车辆以及外来车辆的流转，可能会导致市场内车辆失控、甚至发生商户车辆失窃风险；

• 展场改造，如果场地允许的情况下，可以升级车辆展场，分别打造室内豪华独立展厅、室内分区展厅、露天展厅等方式来满足商户经营不同档次车辆的要求。统一展厅设计，为了给消费者提供统一的市场品牌形象，需要对商户的门头设计、车辆展位设计、车辆价格牌等形象，进行统一设计要求，以免各商户装修风格及要求不一，导致市场形象杂乱，影响品牌形象，当然统一设计，并不是要求商家必须修改本身的品牌形象，只是硬件设计、展示形式需尽量统一。

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第三，要提升市场管理水平

        交易市场要想提升各环节的服务与体验、市场本身的管理能力必须进一步的提升，主要涉及以下方面：

1卫生管理：交易市场在消费者心中存在的"脏乱差"形象，市场必须通过卫生方面的改进来确保市场形象。

2安保管理：由于交易市场人员较杂，经常出现商家与消费者之间出现闹事，或者是外来人员、黄牛等之间的冲突，因此交易市场的安保能力，必须升级。

3服务态度提升：交易市场一般都提供车辆检测认证、车辆年检、交易过户等服务，因此相关服务人员坚决杜绝"国企"式服务，以热情高效的服务方式，提升市场的品牌形象，让消费者眼前一亮，"办个事竟然这么快"。

第四，有条件的市场需要信息化服务升级

       交易市场信息化管理升级，主要目的是提升管理效率、风险控制、降低集客与营销成本、积累客户数据、为后期各种数据分析提供数据来源，需要做到以下几点：

      1. 场租物业信息化：市场为了快速了解各商家租用情况、租金费用结算、车位使用信息、甚至了解不同区域车位使用效率、场地效率数据进行统计分析，因此需要市场对租用场地及车位进行信息化管理。

      2.门禁信息化：由于市场人员繁杂，车辆较多（库存车辆、外来人员、员工车辆），要想高效并合理的管控车辆，需要市场升级门禁管理，为市场车辆安全提供服务，同时由于市场需要引入金融服务，因此对市场车辆的把控是非常关键的一环，门禁是市场风险控制的核心能力。

     3. 库存信息化：首先市场如果要想为商户提供优质的服务、进行商户评级考核、并提供金融服务，需要市场能够清晰的了解各商户经营状况，对市场内商户库存进行信息化，是为市场提供强有力的数据支持。

     4.市场客户信息化：市场要想提升口碑与服务，就必须服务客户，因此对于老客户的关怀、车辆保养、按揭等提醒就要做好定期提醒，因此客户数据信息化是市场必做的事情。

     5. 资料信息化：车辆资料在交易、保养等多个环节需要使用，市场能否把车辆资料、消费者资料信息化处理，提升办理效率及资料流转速度，是市场提升服务体验的重要环节。

第五，打造统一营销渠道

      目前市场内的商户，基本是每家单独在做营销推广，并单独与信息平台对接，除了每年的费用及保证金越来越贵以外，商家单独与平台洽谈时，很难获取较高的重视与折扣，因此交易市场需要落实以下几点：

     1. 统一洽谈信息平台：交易市场根据内部商户在信息平台推广情况，与相关平台方统一洽谈，可以帮助商户获取性价比较高的推广价格，并且最好能与信息平台谈判开设区域专场。

     2.信息统一对接：信息平台洽谈完后，需要市场统一将市场内库存车辆信息对接到信息平台，提升市场及商家信息在区域范围内的影响力。

     3. 市场统一新媒体营销服务：由于商家单独推广费用极高，并且影响力不大，因此交易市场可以组织多家商户一起进行活动营销。例如：市场定期为商户策划营销活动，进行客户引流；另外现阶段市场内商户没有较好的场地进行直播，市场方可以考虑，打造公用的新媒体直播间来给商家直播使用。

第六，完善市场服务体系。

      市场要想为商户及消费者提供有保障的服务，就需要市场在有限的资源下把资源向重要客户倾斜。如何把商户进行合理的评级和筛选，是市场需要提前布置的工作：

     1.建立商户评级体系：前面提到，市场为了打造市场核心商户影响力，需要扶持重点商家的发展，如何确定哪些是核心商家，就需要市场有一定的评判标准，需要对商家进行评级，例如通过以下几点指标进行评级：交易量、投诉量、服务水平、市场服务产品交易量等进行评判。

     2.建立市场社区会员体系:交易市场如果要想服务好客户，则需要对市场客户资料进行管理，并通过对客户维护，提升市场的口碑宣传力度，因此需要对市场忠心诚度较高的客户提供会员服务。

     3 .建立维权中心：市场前期发展阶段必须会有各种客户投诉等问题，因此需要市场开通绿色通道，为客户提供一个直接反馈问题的渠道、帮助市场立即定位问题，帮助客户解决问题，同时为市场本身提供改错的意见来源，帮助市场完善自身服务。

第七，升级商户和消费者服务

      对于市场的商户端需要市场打造重点商户，市场要想提升整体的品牌影响力，就需要重点培养并扶持重点商户的发展，除了场地支持以外、对于资金及推广上提供有力的支持，帮助商户在区域内打造影响力的同时，为市场核心商户竞争提供有力的砝码。例如：

1 提升金融贷款服务，市场作为第三方平台，以实体优势（场地）可以与金融服务方洽谈，为商户提供具有较高优惠的资金贷款，目前常见的是，库存贷款与信用贷款 。

2 提供整备维修服务，商户原来收购车辆进行的整备与维修，更多是与第三方整备服务单位合作，市场内由于场地有限原因，商户维修清洗车辆不太方便，市场与第三方维修服务商洽谈出较为优惠的价格，并提供场地给第三方服务商，并且同时与两家以上第三方服务商签约，为商户提供整备维修服务。

• 为消费者端建立看车导购区，由于市场一般区域面积较大，并且每家经营车辆不同，因此消费者到市场找车比较麻烦，所以市场可以考虑为消费者提供看车体验区，客户根据自己的需求，通过信息化平台可以快速查找市场内商户车辆，并直接到对应的区域位置找到商户店面，节省客户时间。

• 提供消费贷款：市场可以统一洽谈消费贷款服务金融商，让商家销售车辆时推荐客户按揭购买，当然市场洽谈的优惠政策肯定是需要对商户及消费者更有利的金融产品，否则商家自己可以找按揭公司服务。

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3提供检测认证服务，由于消费者在商户那购买车辆时，担心车况有问题，因此市场可以作为平台方对车况及质量进行质保，出现问题（火烧车、泡水车等）车辆由市场负责协调解决，甚至直接由市场负责退款，然后由市场跟商户结算。目前由于很多市场方不具备检测能力和设备，实际我认为是可以和第三方检测平台合作

4 建立售后服务体系：对于普通消费者来说，非常希望在市场内购买的车辆，由市场方提供统一的保养、维修等服务，市场通过给车商车辆进行认证检测，可以提供保养及维修服务，减少客户对维修等不透明操作的顾虑。肯定有人会问，为什么这些服务车商不自己做，而会交给市场来做，其实很简单，目前车商自己成交的客户中，需要维修保养的客户量很难支撑商家养活一家维修店，因此这是市场最佳的时机，为市场客户提供保养、延保、维修、救援服务。