有形二手车交易市场，一直是二手车行业交易量贡献的主力军，随着行业发展，消费者购车体验的要求提升，很多传统有形二手车市场逐步失去了原有的优势。行业的进步也带动了服务方的升级，原地踏步的市场，慢慢被市场淘汰，那么现阶段二手车市场有什么样的痛点，转型又该如何落地？

    首先我们来分析下二手车交易市场当下的现状问题，从市场转型的现状上来看，2018年，各种行业大会及媒体报道的关键词中，都有涉及有形二手车交易市场转型的词语，整体来看，大部分市场意识到了危机到来，基本主动追求转型，经过1到2年发展，2019年转型稍有成就。开始慢慢进入二手车有形交易市场2.0阶段。而有部分市场，特别是国企背景性质，以及集团关注度不够高的二手车市场，基本还是处于观望阶段，盈利结构上也主要是在房租物业及交易费上。不是说国企性质不好，只是体制问题，有些有思想，有能力的领导，不好下刀切菜。那敢于追求转型的交易市场已经开始尝试通过金融、检测、质保来增加盈利点，虽然只是尝试，但已基本进入模式验证阶段。所以转与不转的两类市场，在盈利方向及盈利能力上，开始出现了两极分化。

1.政策放开-市场雨后春笋般涌现

    没有记错的话，在2014年及15年时，跟很多市场管理层聊天时，他们都还拿出别人办不到市场经营的牌照，作为自己的壁垒之一，也就是说，不用担心别人来抢自己的饭碗，因为他们办不到证。但是现在，大家都懂的，国家对交易市场的态度就像是放开二胎一样，放开了二手车有形市场的注册，只要符合国家要求，申请注册，基本都会获批。靠办不到牌证，作为进入门槛的时代，已一去不复还。

1. 国企背景-一如既往的“稳定”

   之所以要重点的说下这种背景类型的市场，是因为这类市场有先天性的优势资源，例如土地资源，在国家政府相关协助下，更有机会打通整个服务通道，但是由于很多国资性质市场，因每年的收益在整个集团的占比，基本可以忽略，所以国资性质的集团也懒得去规划和发展这样的市场，由他自由发展好了，也是目前为什么很多市场一如继往的“稳定”的原因。

3.老市场转型缺少人才

   即然老市场想到了转型，对于领导层的战略方向和思路基本是没有问题的，但是往往在执行层面上遇到了问题，缺少人才，特别是在互联网电商板块、新媒体板块、信息化板块上。对于跨行业进入的市场方，缺少的人才就较多些了，因为对于跨行转入的集团，基本是在原集团的业务上拆分出一个二手车部，或一个独立的全资子公司来经营二手车市场项目，对于项目负责人基本不缺少，但是对于市场经营运营的操盘人，或者是顾问，就基本上是没有，这也是很多跨行集团到处学习参观的主要原因。这类市场除了老市场普遍缺少的人才类型以外，跨行业的集团还基本缺少懂市场二手车业务的人才，以及二手车金融、二手车检测、商户管理等相关人才，缺少的人才，不是说人才市场上没有相关的人，而是在这个行业内，至少在目前来看，很难吸引到具有相关能力的人才加入，以管理层和互联网行业电商的人才来看，二手车电商行业，互联网人才爆棚，但是有形市场却很难找到几个专家。从行业的时机上来看，特别是对于跨行业进入的市场，自己的摸索，去培养这方面的人才，但要考虑到是否有充足的时间允许你去自建人才体系，如果因为人才的缺失，在自建的速度无法跟上，最终导致集团的业务在当地没能发展，那才是战略上的最大失误，所以，如何解决市场人才问题，需要市场方做充足的考虑。

4. 市场内商家老龄化严重

    近期行业的波动造成众多二手车商生意不好，因此市场内慢慢出现了商家退租情况特别明显的现象就是以往高额的转让费，现在没有了。所以对于市场发展，年轻群体的培养也是较为重要的关键环节。

5.商家思维落后，经营理念差

    很多市场内车商大部分老司机，经营二手车少则10年，多则15年的二手车人，但很多二手车商是一直不学习的状态，行业变化如此之快，不学习怎么可能跟上行业的发展。原则上来说，商家不学习跟市场是没有关系的，但是，由于商家与市场是鱼水关系，鱼长的不好，对于管理市场的团队来说，也是有责任的，因为我身边有太多的市场，愿意主动安排让商家学习提升的机会。为的就是商家更好，市场才能更好。

二．国内二手车交易市场发展趋势

    二手车市场，是国内二手车交易服务的平台方，在国内各地区也是主力选手，这样的一个香饽饽，自然会吸引很多高手的关注，所以这几年就有大量的巨头开始涌入二手车市场项目，目前了解到的国内上市公司进入二手车市场的不在少数，例如新希望集团、太平鸟集团。甚至有二手车商转型向市场方发展的案例，从2016年开始，我身边认识的好多大车商，开始进军二手车交易市场，进军的方式主要有自己投资入股二手车市场、也有好兄弟几个一起筹资建设二手车市场。而二手车商进入二手车有形市场，肯定有他的优势 ，对未来要服务的商户是非常了解了，对经营车辆及服务流程上，肯定是没有问题的。但是二手车商转型二手车市场也会遇到的问题那就是管理，因为原先，很多二手车商自己独立品牌店在经营管理过程中，就遇到了瓶颈，再进入二手车有形市场，管理问题依然存在。

那么对于这种前后压力比较大的当下，想要升级转型的二手车市场，该如何处理呢？

1.拼的是服务，而不是强硬管理

    提到服务，对于交易市场来说， 其本身就是一个服务为主体的公司，服务客户、服务商家，举个市场最有代表性的的服务环节，就以“办证大厅”来说，这名字起的，果然是办证大厅，一想到办证，我就联想到房产局、银行、派出所办证大厅、政府办证大厅，你有没有这种感觉，都有种好像得求爷爷求奶奶似的去办证。交易市场没有那么夸张，只是说除了与车管所对接的业务，那些服务人员会有些中国特色的以外，咱们也就先不说了，但是，以江浙一带为例， 大多数车管所业务是委托到交易市场自己去办理的，然而业务委托了不说，这种大爷似的办证形象也委托过来了。所以，这么多年来，很多市场好像搞错了位置，把自己当成了大爷，实则客户和商户才是你真正的大爷。即然交易市场是服务为主体的公司，为什么就不能像正常的公司那样， 每天下班前还有大量人员在排队办理业务时，所有业务员准点下班，未来几年，交易市场能否从最细节的服务开始改变，把自己的服务态度与形象，从以往政府单位似的形象，转变成像海底捞一样的服务形象，这对未来客户的口碑打造，有着至关重要的一步。特别是在同一地区有多个交易市场的情况，如果你们转变的快，我相信客户与商家的口碑会提升很多。

2. 升级市场内配套服务

   经过这几年的发展，部分交易市场在环境的升级改造上，已经有很大的进步，已不再是以往的脏乱差形象，但是为了未来更好的发展，还需要进一步升级。目前市场方重点升级的第一项服务就是展厅的硬件环境投入，另外就是与二手车业务相关的服务如检测服务、售后服务、车管相关业务、市场服务中心等。对于一些条件较好的交易市场来说，特别是市场位置比例偏僻的，市场方还会提供如餐饮、酒店、娱乐等相关配套服务。

3.品牌升级

    到目前为止，大部分的市场是以第三方的形象出现的，在客户从进入市场看车，到提车结束，整个购车过程中，市场方并没有将自己的品牌信任发挥出重要的作用，稍做的好一点的，只有客户与商家购车出现投诉时，市场方才会出来调解，这就让市场方失去了管理内部商家的机会。行业里部分市场方也发现了这样的问题，为了提升客户对市场内销售车辆的信任度，很多市场推出了以下几点提升市场品牌的措施。

Ø 诚信商家评选

    诚信商家评选，其实主要目的还是为了让消费者意识到，在市场内被评为诚信商家，是得到市场方的认可和保障的，在诚信商家中购买的车辆， 是可信任的。

Ø 统一检测、认证、质保服务，打造放心品牌

    而有时候商家说自己的车况好，客户说不好，双方没有标准，各说其词，所以，市场为了解决这类问题，提供统一的检测认证、有市场检测认证的车辆，在车况出现与市场认证不符的情况，市场负责赔偿，其次、市场还通过自行提供或第三方服务对接的质保，为脱保车辆提供服务，所以这对于商家来说，背后有人撑着，销售时，也更有底气，同时市场慢慢的通过认证服务，让客户开始对市场的服务产生依赖，随着消费者的依赖产生，市场内车商也开始逐渐愿意挂上市场的认证放心车品牌。

Ø 建立消费者维权中心

    市场方既然是一个第三方平台，那么对于客户与商家之间发生的冲突或投诉事件，交易市场可以直接告知客户，向市场投诉即可，市场方在了解双方的情况后，按之前市场商户的约定进行处理。目前很多市场已经这样做了，建立了消费者维权中心。

6.统一售后服务

    提到售后，其实行业里很多商家本身已经在做了，但是有售后的车商基本是独立品牌店，不在市场内经营，为什么会这样呢？因为市场内的车商，很难有一块较为合适的地方来用于售后维修等服务，其次大部分在市场里的车商是以夫妻店为主的小车商，每月的客户体量，是难以维持售后存活的，自己要是开个售后维修的服务中心，肯定亏钱。而市场方就天然有这样的优势，在前期提供了统一检测和质保服务后，市场方为所有入驻商家售出的车辆，提供市场方的维修服务、享受市场方提供的售后服务。基于市场方提供的售后服务，对商家来说，不需要自己再花大成本建立售后，还能给自己的客户提供更有质量的服务，对于客户来说，市场的公信力更强，因此也增加客户成交的比例。