美国汽车行业专业格伦·墨瑟先生，为我们带来解读，他发言的题目是《美国二手车市场发展现状和发展趋势》，请看大屏幕！

格伦·墨瑟：大家好，感谢你们今天邀请我在这里做一个简短的演讲。

中国汽车工业在很多方面都远远领先于美国，如产品迭代速度和软件功能，当然还有电池技术等领域。

但美国市场在二手车方面可能有一些见解可以分享，因为美国近几十年来已经有了一个成熟的二手车市场。我希望您能理解这些对您有些帮助的信息。

简单自我介绍之后，我将讨论我们二手车市场的四个方面：

第一免责声明。这些只是我的看法，不是NADA的官方观点，美国汽车经销商协会。

其次，当然这些观点是基于美国的经验。中国的实际情况会有所不同，因为说话的营销方案会因地制宜。

第三，我将主要谈论美国18000家新车授权经销商销售的二手车。美国有大约30000家专业二手车经销商，他们销售的二手车情况分析，将被排除在本次演讲之外。

这里展示的是美国当前二手车市场的概要数据。

当然，这些数字会逐年变化，并且因单店而异。如果我们直接切入重点。你会看到，美国每年销售1600万台新车，时期美国每年销售4000万台二手车。这是一个很大的市场。

我们从新车开始。美国每年售出1600万台新车，年度略有升降。目前平均单车价格约为4.5万美元。

总营收约7500亿美元，每辆车毛利率约10%为4500美元。

同样，这种情况在不同的单店中会不时发生很大变化。新车授权经销商平均700台年销售，新车授权经销商卖二手车是本次演讲的重点。

每年1500万台，平均单车价格3万美元，总营收4500亿美元。利润率较高，为12%，但总营收和交易量，相比新车来说，低一些。

单店的二手车销售量略低于新车销量，为675辆。我们今天不会谈论太多关于专业二手车经销商的情况，1500万台交易量和2万美元平均单车价格，3000亿美元的营收，利润和交易量变化非常大。

个人直接的二手车交易也有1000万辆左右。对于专业二手车经销商，我们应该指出这里有两种类型。

一种类型是出售更新更昂贵的二手车，就像新车授权经销商卖新车一样。另一种类型专门销售旧的和便宜的汽车。对于这种类型的二手车经销商来说，销售过程是相反的。

首先，他们确定客户能负担得起什么样的汽车贷款，然后他们找到一辆符合客户预算的汽车。所以第一类二手车商是卖车的，第二种其实就是销售融资解决方案。总结来说，二手车市场比新车市场的小来规模大得多。

如果我们看看这个市场的发展阶段地让我们走到了今天。我认为有三个时代：

第一个我称之为第一阶段，1950年到1990年地二手车就是需要被尽快处理的商品。他们是柠檬供应、我一会儿会解释。

供应不足，质量参差不齐，因此客户有预感他们会被欺骗。需求方来看，客户曾表示，只有穷人才会购二手车，因为质量很难预测。

你把钱花在二手车上是愚蠢的。经销商的反应是可以理解的。二手车是副业。工作人员几乎没有经过培训，几乎没有报酬。当新车授权经销商收到客户以旧换新的旧车时，很多时候，他们会立即批发，然后把它从他们的停车场拿走。

所以如果他们每能卖出两辆新车，同期就只会卖出1辆二手车，所以旧新比是0.5。

但后来CarMax出现了，它是专门从事二手车的公司。它向行业展示了二手车业务的专业能力。CarMax在推出时意识到只要二手车的质量足够好时，就可以在没有太大风险的情况下买卖它们。

随着客户意识到汽车质量也有所提高，他们不认为二手车是应该避免的事情。更像是一个聪明的节俭的决定。于是经销商对此回应，也理所应当，即二手车成为了一个利润重点。

他们开始升级员工的能力，进行专业培训，他们开始保留更多的置换车辆并自己零售，而不是快速处置掉，在这个阶段，旧新比来到了0.75。

第三个时代的代表性公司是Carvana公司。这家公司使二手车交易真正走到线上，CarMax是一个创新者，但主要是实体店，CarMax虽然也有线下实体，但主要改进的是在线界面。

技术进步推动网上购物成为可能。年轻人更喜欢网上购物，于是经销商的反应是提高二手车的线上销售率。现在旧新比接近1.0，正如我前面提到的，美国的授权经销商年平均出售700辆新车的675辆二手车，接近比率1.0，让我们更详细地看到上述提到的每一个阶段。

在柠檬时代人们普遍有预感二手车会有隐藏的问题，这是当时二手车推销员的形象，一个试图处理掉二手车并让你为此付出太多钱的。

在美国，我们用柠檬这个词来形容质量差的汽车，它借用了零售行业的一个术语，买柠檬的问题是如果你买一袋十个，也许袋子里就有一个是坏的，但是你事先不知道是哪一个，直到你把它剥了吃。

所有的经销商停车场里的二手车都被视为有几个是坏柠檬，但是顾客分不清好的和坏的，因此对经销商的信任度非常低，这是第一阶段美国二手车经销商的旧形象。

然后CarMax来了，CarMax成立于1993年，只有一家店，现在拥有超过245家店，即做二手车销售又做二手车金融，他们真的展示了信任的方法，通过实施“退款保证”政策，CarMax允许客户一定期限内无理由全额退款，并收回汽车。

通过建立信任促进购买客户旧车的机会，而不仅仅只是买车。它几乎是偶然在CarMax开始的，只是一种营销工具。

这个想法是你可以把你的车开进来，CarMax会在当天购买并给你一张支票。

这是建立信任的好方法，客户开自己的车去CarMax，CarMax会购买，客户甚至不用从CarMax这里再买一辆车，CarMax不会给客户压力，事实证明，这非常受欢迎，并迅速而强大地建立了CarMax的声誉。

然后CarMax意识到它不仅仅是一种营销工具，是获取车源，实现再次销售的好方法，而且客户终究还是会再回来。

注意：CarMax品牌LOGO的颜色是蓝色和黄色，他们很早就说过，瑞典人得到所有人的信赖，瑞典国旗的颜色是蓝色和黄色，CarMax的LOGO变成了蓝色和黄色。

去年CarMax从个人手中购买了大约90万辆二手车，其它地方，其他渠道收购了40万辆二手车，他们的零售量是75万，批发量是55万，他们向其他经销商批发二手车赚了很多钱，一年的收入300亿美元，CarMax真的净化了这个行业。

他们使二手车变得体面，并减少了问题的出现。他们的高质量形象非常好，CarMax每辆车的销售比竞争对手经销商高出500美元。

关于在线销售，在网上看车，在网上报价，在网上选车，在线获取置换交易报价，在线选择融资，整个线上交易占比大约15%。

在过去的一两年里没有什么增长，我个人认为，在美国对普通消费者来说，至少纯线上卖车没有那么强的吸引力，美国的汽车消费者更愿意选择全渠道购车，就是线上和线下交易的融合，但是这个阶段的宝贵经验，是二手车业务可以成为重要的利润中心，新车授权经销商很快就学到了这一点。

第三阶段，当前阶段我认为一个很好的案例是Carvana，成立于2012年，2017年上市，它被认为是将所有二手车销售转移到网上的销售典范，所以他们的股价最高350美元，现在是130美元左右。

当然他们也遇到了各种问题，他们的销售额近年来也有波动，在营销上的过度支出，扩张过快，库存调整节奏缓慢，等等，其他在线竞争对手破产了，例如Beepi、Shift、Vroom都被市场清退了。

Carvana之所以生存，是因为它有良好的支撑体系，良好的管理和良好的品牌认知度，以及智能手机上非常好的用户体验。

但他们学到的经验也是我们授权经销商都必须学到的。线上必须有强大的线下物理基础设施支撑，收购汽车，移动汽车，翻新汽车。

那我们现在在哪里？我认为美国的每一个新车经销商都会说二手车现在对他们的业务至关重要。

他们现在占经销商收入的35%，90%的二手车交易还会带来金融和保险方面的衍生收入，非常有利润的业务。二手车更容易出售，不需要那么长时间，我们的新车销售员平均每年销售120辆，但二手车销售员平均每年销售140辆，像Sonic和Lithia这样的大型经销商集团，建立了独立的二手车运营中心，Echo Park由Sonic连锁经营，Driveway由Lithia连锁经营，Echo Park和Carvana一样也遇到了一些挫折。

甚至CarMax和Driveway也遇到了各种问题。但是你可以看到美国，新车授权经销商非常积极投入二手车业务。

意愿很强，原因是二手车在整个市场中的份额预计还将会增长，在美国，新车越来越多地由富人购买，而普通人则购买二手车。

然而，当然，如果价格可能大幅波动，那么二手车利润将无法得到保证，因此这一点上，在去年的，例如我们已经看到了零售价，同一辆二手车的价格上涨约500美元，下跌约500美元，二手车价格波动较大，让库存管理变得至关重要，CarMax甚至聘请了麻省理工学院的博士来，构建分析软件来帮助他们管理库存。

每天在这245家商店中的每一家，每一辆车的价格都经过算法审核并在必要时进行更改，每次试驾都会密切跟踪需求。每个在线浏览都被追踪。CarMax确保不会以错误的价格购买错误的库存组合。

我们的授权新车经销商如何做好二手车呢？我将介绍四条经验或规则，是针对新车授权经销商交易二手车的，请注意，这里所有的数字因年份和店面而异。但我认为大多数经销商都会同意这四条规则，非常基本且至关重要。

首先，永远不要放任置换业务的流失。如果你是一个新车经销商，有客户想以旧换新，保留这台旧车，整备并最好在本店进行零售，如果你做不到，把它送到你的同集团的其他门店。

不管怎样，Lithia Motors有一条规定，公司不得流失任何以旧换新的机会，因为它们太有价值了，是利润的来源，并且二手车置换交易将产生更多利润，因为您通常可以更便宜地买它们，因为消费者会将它们换成另一辆车，而经销商通常更了解置换车辆品质更高。

在美国，置换车辆的收益比任何其他车源都要高，这是一个事实。从批发商那里购买，在拍卖会上购买，从其他经销商处购买。

如果你一定要批发，拥有一个您信任的独立二手车经销商网络来批发是件好事，你也可以创建置换交易。当您的服务顾客看到一辆两年车龄的二手车时，请告诉他们，进入服务等待区域给客户出价购买该辆车，就在那时，你可以创造置换交易量。

其次，通常来说，当您购买二手车时，有三种方式可以赚钱或赔钱，当你卖掉它、当你翻新它，我们的经销商常常过于关注，我是不是低买高卖，他们却忽略了，必须对汽车进行的翻新或修复新轮胎、凹痕去除、洗车、清洗汽车等等。

最好的经销商发现，如果他们花300美元的翻新，他们可以得到200美元毛利，这里的目标比例是3：2的关系，修复成本比上毛利，积极管理。

请记住，二手车每天都在贬值，不要让它停留一两个星期，你的维修技师每天都在等待零件来修理汽车，汽车会随时间流逝而贬值，交易速度至关重要。把它作为一个单独的第一条规则，汽车交易时间等同于金钱，动作要快。

二手车平均每天会贬值，所以不要长期持有它们，让它们快点流通起来。通常，经销商不喜欢亏本或以低于他们想象的利润出售汽车，但最好每15天卖出两辆1万美元的车，每辆获利总共1500美元，如果想挣三千美元，一个月卖一辆车，那就要一直等着那个顾客进来，它会支付你的目标价，但最后可能只得到2000美元毛利。

在二手车中，迅速发现你犯的错误并改正它们是非常重要的，不要认为可以得到更好的价格，而自负地决定长期保留一辆二手车，让车辆滚动交易，卖掉它，把你的钱再投资到下一辆二手车上。

最后把二手车买家当做一等公民，顾客是上帝，因为他们购买二手车并不意味着他们不值得满意度高的服务。

不要以为他们很穷，许多人只是省钱，以后可能会成为你的新车购买者，像对待新车部门一样对待二手车部门，陈列出你想卖的所有二手车的完整照片，事故报告，漂亮的陈列室不会让二手车买家觉得自己是二等公民。

同时，重视您的二手车部门员工，这不是一个可以把表现不佳的人藏起来的部门，通常在美国的新车经销店，新车销售人员接受了100小时的培训，二手车销售人员接受了2小时的培训。

这不应该长期存在，这是一个有价值的利润中心，培养你的二手车销售人员变得专业，就像你的新车销售人员一样，这是我的四条经验法则，我认为它们几乎适用于任何地方，尽管它们会因不同店而异。

我受邀做了一个简短的演讲，这就是我今天演讲的主要内容。如果你有问题想了解更多，想要更多的信息或者数据，请通过我的电子邮件地址给我写信或者关注我的新闻订阅邮件组，获取更多的回复和建议。

我希望你们有一个很棒的大会，我享受与你们交谈，尽管不是面对面。