内容整理自2024年7月5日中国二手车大会“信“行天下，二手车经销商发展论坛内容，内容较多，进行了部分摘录仅供参考。

整理人：王萌（二手车小胖）

中国汽车流通协会副会长，二手车经销商分会会长，澳康达集团董事总经理，陈祥达致辞。

过去十年，行业得到了各级政府更多的关注和支持，各项政策犹如春风化雨，解决了很多行业发展的大难题。

一是降低了经销商的税负，经销商税负从2个点降到0.5。

二是解决了临时产权的问题，对经销商车辆实施了单独签注、核发临时号牌，尤其是限购城市、经销企业收车不再受限购的影响。

三是解除了“限迁”，实现了全国汽车大流通。

四是优化二手车交易手续，在公安部门“放管服”政策落实后，全国各地设立了车管服务站，同时实现了异地电子档转籍、转让登记一证通办等等便利二手车交易手续，长期限制行业的发展的“三座大山”，可以说全部解除了，自此行业发展进入了快车道。

十年风雨兼程，我们见证了二手车行业飞速成长，行业年交易量从2014年的605万辆跃升至1840万辆，年交易额也实现了3675亿增至到11795亿的飞跃，这不仅仅是数字的增长，更是我们协会和全体二手车人的辛勤耕耘、不懈努力的结果。

作为经销商分会会长，在这里我要感谢协会十年来为行业要政策、谋发展，更要感谢全体二手车人同心同德，齐心协力的付出。

十年来，为解决税收的问题，协会多次协调税务总局，在北京、深圳等地召开调研商讨会，为解决“限迁”的问题，在2020年最困难的时候，我们联合长三角、京津冀、珠三角等各城市二手车协会，共45个城市的行业协会共同联名向国家七部委进谏行业发展情况，要求二手车给予大流通，得到了国家各部委对我们行业呼声的认可，也解决了我们行业存在多年的困难等等。

特别是疫情爆发的时候，在2020年最困难的时候，我们今天在座的很多行业同仁一起呼吁、一起去跑几十个行业协会的章，这个进谏终于让我们多年的“限迁”解除了，并且使我们这个行业真正实现大流通。

未来的十年行业将更深刻、更实际的变革，进入了全面快速发展的新领域，行业将出现以下趋势。

一是汽车转向买方市场。随着车辆品类增多，车辆竞争日渐激烈，车价会越来越便宜。

同时，随着汽车出口的兴起，未来车辆交易将呈现周期缩短，交易量增大，车辆利润变薄，行业从卖方市场转向买方市场的特征，并且随着互联网对行业的影响，如何运用互联网掌握流量、转化流量，实现快速销售愈发重要。

二是检测评估更加的精准。随着检测标准和技术的成熟，今后每台二手车都会通过检测，汽车非保密、非私隐的信息会逐步公开，车辆信息会更加透明，收购估价方式和销售定价从原来单纯依靠人工转为“人工+数字”的结合、智能的方式结合和定价。

在数据和智能的支撑下，评估定价会更加地精准，也就是说在未来买方时代，我们过去大家认为新车落地少一个购置税的年代应该是逐步逐步的消失了。

一落地少一个购置税可能满足不了买方市场的需求，所以我们在收车的时候不要再过去的方式，通过少一个购置税就能够卖出去的思路。

三是行业转向规范化、规模化、品牌化的发展。随着政府监管，企业治理逐渐深入，行业真正向规模化、规范化发展，更多的车商重视品牌意识，走向品牌化发展，连锁企业和电商平台会逐渐的增多，曾经“小散乱”的现象将成为过去式。

各位二手车的朋友们，虽然当前全球经济振荡、消费需求降级、新车轮番降价，市场竞争加剧和消费者持币观望的各种综合因素让我们举步艰难，但放眼未来，行业发展向好的趋势未改，增长空间大。

此时，正站在一个新的历史节点上，处于挑战和机遇并存的关键时刻，如何迎接二手车时代的发展，如何创新求变、积极应变，将眼前的挑战转化为推动自身发展的新动能、新动力，走出一条适合自己的发展之路，是我们每个人都应深思的问题。

我相信，大家都有着自己独到的见解和深刻的体会，期待我们在接下来的时间能相互交流、相互探讨。

中国汽车流通协会会长助理罗磊先生致辞

我就讲大家的感受。

是不是大家感受非常不好，为什么不好？其实昨天我讲过了，多方原因，我现在讲其中一项，就是激烈拼杀，昨天其实我在论坛也讲到了，我们21年和23年车商的增长是40%，市场只增长了4.7%。

有一辆车源可能一堆人在去争，有一个客户也一堆人在去争，市场就进入无序的竞争状态，当然有前端新车的大幅度降价给我们带来一些干扰，这时我想这是一个行业调整的阵痛期。

我们知道新政颁布以后，整个市场是引导企业规模化、规范化、品牌化经营，我们是不是也看到了周边的很多朋友，原来同行已经退出了，有没有退出的？

当地，有吧。我想这就是在洗牌，大家有没有注意到昨天美国专家在讲一个事情，他讲了两个体系，美国4000万辆的交易量，谁在瓜分？

记不记得他说多少车商，6万家，美国6万家，我们70万家，他就是经过行业洗牌以后剩下的，美国的二手车毛利率是多少？

平均12%，你们有2%没有？没有吧。

我想还是那句话，咬咬牙挺住，经过行业洗牌，你们留下了，将来我们看到进入一个规范的规模化的运营状态。还是那句话，剩下的全是金子，剩者为王。

中国汽车流通协会二手车事业部主任，二手车经销商分会秘书长李婷《2024上半年二手车经销商现状分析》

今天的分析从四个方面：一是2024年上半年数据，二是经销商现状，三是发展趋势，四是调整与建议。

一、2024年上半年数据

首先看一下我们这个数据，其实数据昨天罗会在主论坛上讲的非常好，已经非常全面了，简单给大家说一下，大家看一下2023年和2024年上半年的数据对比，蓝色是2024年的，橙色是2023年的，从整个数据来看，上半年的数据肯定较去年是有所上升。

6月份，2024年官方公布没有出来，昨天我特意问了一下协会负责信息部的秘书长，他说：现在目前6月份数据是在152万辆，所以这152万辆是相比于2023年6月份还是有所下降的。

二手车经理人指数，有可能大家会问什么是二手车经理人指数，简单来说，如果大家看到这个线是百分比，如果说这个百分比越高，就说明咱们的市场发展的是越来越好的，大家的需求越旺盛；如果这个百分比越低，就说明咱们的市场需求比较弱。

看一看我们6月份的需求，6月份二手车经理人指数在41.2%，相比5月份同样有所下降，这和刚才我们所说的这个月的交易量是相匹配的，因为它的需求也削弱了。

二、现状分析

大家可以看到我们的现状分析主要从两个方面：

一个是从环境的变化。环境变化一个是我们的行情波动比较剧烈，这个行情大家都能切身感受到，一个是新车的价格，还有一些新能源新车发布，还有车展上各个车型发布的价格，总之新车价格严重影响咱们的价格。

再一个是行业竞争内卷严重，我记得在上个月在重庆也开了这样一个比较大型的关于汽车的会议，会议上最多提到的词就是卷，这个“卷”分为价格卷、营销内卷、人才竞争内卷、金融服务内卷，我们除了这些卷，其实每一个地方政府也比较卷。

再一个是毛利下滑比较明显，这都是切身感受到的。第四是我们的经营成本大幅提升，这个随着物价上涨和人力资源成本的增加，经营成本也不断地攀升，这样会带来的利润空间和难度也加大。

第二方面是经营瓶颈凸显。主要是四个方面：

1.规模瓶颈，库存规模，库存周期大家知道一定程度上非常影响咱们的经营效率和盈利能力，较长的库存周期会导致资金占用和成本增加，所以这个是大家需要密切关注自己的库存情况。

合理的调整库存结构。还有一个是库存量，现在因为咱们的车源逐渐的增加，过大的库存量会带来资金压力和管理难度，大家也需要根据市场需求和自身实力来合理控制我们的库存量。

2.销售规模。销售规模是衡量我们经销商实力的重要指标，最近我们的交易量持续增长，但增速是有所放缓的，大家需要密切关注市场动态，扩大我们的销售渠道、提高销售量。

所以这密切关注市场动态建议大家多关注一下协会的公众号，我们每个月在月初第一个工作日会有月度形势分析会，大家可以关注一下我们的市场动态。

再是市场占有率，其实在激烈的市场竞争中要提高自身的市场占有率，不断地优化我们的销售策略，还要提升我们的服务质量。

3.展厅规模，展厅规模大家会觉得是展示实力和服务的重要窗口。再就是展厅的布局和设施，合理的展厅布局和完善的设施是可以有助于提升客户的满意度和我们的购车意愿。

4.资金规模，资金链的管理，我们需要充足的资金能够支持相应的应对我们的库存，还有运营和市场营销等方面的需求。

还有一个是我的融资能力。随着市场竞争的加剧，我们需要具备较强的融资能力来扩大规模、提升服务质量和市场的竞争力。

——我们的流量瓶颈。首先是新媒体，新媒体是咱们目前获客、流量的重要渠道，通过新媒体平台我们可以广泛地触达到潜在客户，提高我们的品牌曝光度。

现在我们也切实的感受，新媒体的流量获取也面临着成本的上升和效率下降的挑战。新媒体矩阵的搭建，通过搭建这样一个矩阵，比如说我们视频号，还有微博、抖音、小红书等多个平台账号实现品牌信息全面覆盖。

这种矩阵式营销有助于放大新媒体的功效，提高我们市场覆盖和品牌传播的范围。

再一个流量的获取策略也是非常重要的，通过我们创作高质量的内容开展线上和线下活动、合作推广等方式吸引潜在的客户关注。同时其实在利用我们的大数据分析用户的行为，可以精准的定位目标客户群体，来提高流量获取的精准度。

第二是留资量，它是指我们潜在的客户留下联系方式或者咨询信息的数量，要提高留资量对于后续的客户转化是非常重要的。

首先是优化留资环节、简化留资流程、提供便捷的留资方式，比如说我们在线表单和小马留资等，同时可以通过我们优化网络设计，提供有价值的内容等方式，可以吸引用户主动留资。

再一个是客户关系的管理，建立完善的客户关系管理系统对留资客户进行细分和标签化，实现精准营销。

其实可以通过定期的发送邮件、短信、电话回访等方式保持与客户的持续沟通，提高客户的满意度和忠诚度。

第三是转化率的提升策略，其实提高转化率是实现销售增长的关键，这里面包括三个方面：一是优化产品与服务；二是强化销售技巧培训，定期对我们的销售人员进行培训，提高销售技巧和沟通能力，可以通过一些销售场景、分享成功案例等方式帮助销售人员更好的应对客户咨询和促成客户交易；

三是营销活动的策划，其实这种策划应该是有针对性地营销活动，比如我们的限时优惠、团购活动等，吸引潜在客户关注。

同时我们的利用社交媒体等渠道扩大活动的影响力。其实相信这些营销活动，我们现在大部分车商都在绞尽脑汁做这些促销活动。

——我们的管理瓶颈，其实也是同样分为三方面：首先是管理能力，管理能力我们需要具备长远的战略的眼光和执行能力。

但是现在部分车商在战略规划上缺乏明确性和前瞻性，导致我们市场竞争中处于一个被动的地位。同时执行力如果不足的话，会导致我们优秀的策略也无法执行。

第二是决策与风险管理，快速和准确的决策能力是非常重要的，我们的市场变化特别得迅速，要求我们迅速的做出反应。此外，我们的风险管理能力也是不容忽视的，如何在市场波动中保持稳健的经营是大家面临的一个挑战。

第三个是人才梯队，人才培养和引进，二手车行业现在越来越需要一些专业化的人才队伍，但是目前行业内人才培养机制是不完善的，同时优秀人才的引进也面临一定程度的困难，需要注重内部培训和外部招聘相结合，打造一支高素质的人才梯队。

关于这个人才梯队，稍后偶然培训部的主任冯金玲主任会专门针对人才培养有一个讲解。

第二是人才的激励和保留，在我们现在这个市场环境下你怎么去激励员工，并且保持他的忠诚度也是一个非常大的难题。比如说我们的合理的薪酬体系、晋升机制，还有我们的企业文化建设都是非常关键的。

另外我们的管理体系，一个是制度流程的完善需要建立这种体系，以确保我们业务的顺畅运行，这里面包括但不限于车辆的采购、销售、售后等等各个环节的流程优化和标准化。

还有我们的信息化和数字化，现在随着科技的发展，信息化和数字化也是成为我们提高管理效率的一个重要手段，我们要利用现代信息技术手段，比如我们ERP系统、CRM系统来提高我们的效率和客户满意度。

三、现在整个经销商发展趋势分析

这个趋势的分析也是从四化来分析。

首先是企业化，企业化其实需要向更正规和专业的企业运营化转变，这里面包括建立完善的组织架构、管理制度和我们的业务流程，提高运营效率和我们的服务质量，其实这个是有助于提升消费者的信任度、增强市场竞争力。

企业化的运营建议大家从经纪转经销，我知道我们现在基本上90%的经纪公司已经转经销了，但是有多少人在我们的经销公司做业务呢，这个大家自己心里清楚。

第二是品牌化。通过建立独特的品牌形象和口碑，可以在市场竞争中脱颖而出。其实这个品牌化不仅包括商标、广告和营销策略的制定，它其实更涉及到服务的质量和售后保障（能力）的提升。

第三是数字化。其实随着现在互联网的普及和技术的发展，数字化营销、在线评估和交易平台逐渐成为我们主流的方式，这也是有助于提高交易效率，降低咱们交易成本，而且能够为消费者提供更加便捷透明的服务。

第四是规模化。咱们也需要通过规模化的经营来降低成本，提高效率，满足更多消费者的需求。

这种规模化的经营包括扩大经营范围、增加车辆的库存和拓展销售渠道等策略，大家注意到不是让我们盲目扩大车辆的库存，大家是要根据自己的实力和需求再去拓展，要有策略的。

这些我们的四化趋势，是有助于提升我们整个市场整体竞争力和消费者的满意度，来推动整个行业的持续健康发展。

四、调整建议

面对现在的一些现状，还有趋势，我们做一些建议。

一是降本增效。降本增效第一我们要优化采购渠道，与稳定的供应商建立合作关系，让我们获得更低的采购成本，同时也积极的参与二手车的拍卖活动，寻找价格更具有竞争力的一些车源。

再一个是提高整备效率，通过我们优化二手车整备流程，减少一些不必要的维修、更换，从而降低整备成本。同时还得要加强员工的培训，提高我们的一些水平和工作效率。

再一个还要精简我们的售后服务，优化售后服务流程，提供标准化的维修方案和操作流程，这也是降低我们的维修成本。

同时可以考虑引入自助服务的设备，这样可以减少一些人工的成本。

二是开源节流。首先从我们流量获客的渠道，再一个是我们的市场还要拓展，利用互联网和社交媒体渠道进行我们二手车销售的宣传，扩大市场的影响力。

其实也要针对不同细分市场制定专属的推广策略，提高我们的市场占有率。同时还有我们的物流管理，用咱们车商的话可能是拼缝，这个我们要与物流公司合作，优化物流路线和过程，减少咱们在运输上的成本和时间。

对于物流过程中进行跟踪和监控，确保我们的物流的效率和降低损耗。大家知道如果说效率比较低的话，对客户的感受是非常不好的。还有一个如果时间比较长，可能我们车的价格又有变化了，人家要求你退车了。

三是聚焦专注。首先我们要精选车源，聚焦在特定类型的二手车，比如中高端车型或特定的品牌车，来提高专业性和市场竞争力。再一个要深化我们的服务，专注于提高高质量二手车评估、检测和售后服务，来赢得我们客户的信任和口碑。

四是维稳。首先我们可以从风险管理来看，建立完善的风险管理体系对我们的市场变化进行及时跟踪和调整策略，同时也加强与我们合作伙伴的沟通与协作，共同来应对市场变化，而并不是单打独斗。

第二是人才培养和激励，我们一定要重视人才的培养和发展，比如说这个经理或者负责采购的在咱们这出现很多单飞、自己单干的情况，所以大家一定要留住人才，而提供多元化的招聘渠道和激励机制，加强我们人员的培训和发展计划的设计与实施，提升员工专业技能和管理水平，稍后冯主任也会讲到。

第三是客户关系管理，建立完善的客户关系管理体系，及时了解我们客户需求和反馈意见，同时要提供一些个性化的服务和营销方案，来吸引更多的潜在客户和忠诚度。

从这四个建议主要是关注我们的降本增效、开源节流、聚焦专注和维稳的发展策略，通过实施这些策略，我们可以更好的适应市场的变化，并且提升自己的竞争力。

最后我用六个字，“信”“心”在、月明来。

西安卡泰驰大诚行刘长峰《适应性政策下的二手车企业化之路》

我分为四个方面，一是新业态新挑战，二是企业的转型，三是企业的运营，四是企业的蜕变。

大诚行作为2020年开始成立的一个企业，到今年已经15年了，在这15年时间里每两年就进入一个台阶，不管是原先开的旗舰店，包括后续的分店，包括售后店，以及成立了自己的租赁公司，包括二手车市场，应该是在二手车行业道路上一步一个脚印，一方面抓住我们的主业，另一方面不断地外拓我们的机会。

这是我们对于在企业发展过程当中首先要审视一下自己，我们自己的企业在行业行情不断变化的时间，我们首先处在哪一个位置，哪一个定位，我们有什么样的优势。

当然来说也是我们自己内部也是在不断分析，不断调整的过程。我们分析到现在这十几年运营的过程当中，我们有区位优势，有产品优势，也有车源优势。

我们也有高于行业的检测认证标准，还有我们自己的售后服务承诺。并且我们打造门店销售同时打造自己最佳的用户体验，也就是卖场，进门从高到外从里到内，包括人员，全方位高价值的体验。

当然在现在自媒体不断迭代的过程当中，销售部门、营销部门也不断地在变化，除了所谓的流量之外，要打造一个所有用户自媒体的会员激励方案，也就是找用户、选用户、留用户，并且感动用户。

包括售后的全链路解决方案，除了我们有一类资质外，除了我们有自身的维修基础的换新整备之外，我们还有自己的改装定制能力，我们也是在整个区域内具有一类资质的售后服务公司。

当然在这几年的变化当中我们也遇到一个新的难题，就是后疫情时代我们的公司怎么来适应用户的变化和市场的变化。

国家新政策的制定对于企业来说下一步如何选择？企业在行业不断变化的情况下我们未来往哪个道路去走？

这是我们公司在去年，我们也做了自身的战略定位，也就是拥抱新平台，运营全合规。我们在去年上半年与卡泰驰进行了战略合作，包括到6月份合资公司成立，门头由原先的大诚行变为卡泰驰，也就是我们企业拥抱一个新的平台，并且全面合规的起点。

当然所有的企业品牌化、规模化，包括企业化，发展过程不是讲在口头上，也不是讲在外面的一张纸上，而是真实的体现在自身的门店管理。当然我们在这个过程里借助卡泰驰的平台做到了三规一化，实现了人力合规，财务合规，法务合规。

人力合规是要用工协议、社保缴纳、薪酬个税、人力运营全部符合国家人力资源管理标准。财务合规是财务核算标准化、税务合规三流合一，确保做到车辆的采购，税务的合规，核算的合规，资金的管理和资产的安全。

法务合规，合同管理和法人治理，发票、法人架构，核算合规全部要达到国家相应标准。其次信息化，借助了卡泰驰信息化平台，全流程进行信息化，包括从采车到卖车到评估到线索到线上支付，包括全国客户的库存共享，售后共享都实现了信息化一盘棋。

其次我们在门店中进行了体系搭建，包括企业文化、组织管理、矩阵营销，全国一盘棋、财务管理、客户管理、售后保障，都能够确保我们在企业里从单独门店到车商到合规到正式运行一条全链条的体系。

去年到今年企业化、品牌化的过程当中对我来说对我们公司体会最深的除了我们自己内部，核心一点都是外部。

在整个公司内，在陕西我们做到了全面合规化之后，体系内部所有的校企委员会，政企委员会都把汽车板块纳入其中，海尔和所有的各级政府包括企业一个委员会，这样我们正式纳入委员会中，可以宣传，可以做一些交流，包括我们去西安交大，包括我们去陕建，也就是在陕西的100位以前的企业我们都可以去交流，去沟通，去进行合作，这是我们去年到今年最大的一个变化。

当然所有的工作，我们在企业化的道路上所有工作不是停留在口头上，我们真实的体会一点就八个字，内练内功，外拓机会。

一旦公司走入了正规化之后，内部员工的能力和主管的能力不提升就不行，必须要进行提升。外拓机会，就是种下梧桐树，引得金凤凰来。好多机会就会找我们来合作。

今年上半年，包括去年下半年，除了有好多同行，好多同事交流时说今年运营情况怎么样，可以说今年上半年自身运营，销售比去年至少提升了40%，今年利润也是非常可观。

除了内部的变化之外，核心是政府，去年在整个5月份合规之后，在政府备案之后有两个效果，这是去年的纳统，我们进入企业纳统之后，政府对口几乎每个月都会跟我们进行沟通和交流，涉及到运营过程中的困难和问题都给我们进行帮扶。

特别在今年消费品以旧换新方案实施之后，对我们帮助最大，其中这一条大家可以看，第一个是在二手车行业中企业中5000万以上的规模，这是规模的要求。

第二是纳统，不但达到规模，必须在政府到店里备案资料全部提交上去，在政府统计局进行纳统，纳统三年给相应企业补贴几十万。

第三零售量增幅在10%以上，这是三个标准。5000万到1亿之间的按照1个点的标准对企业进行标准，1亿以上按照1.5的标准进行奖励，单个企业最高奖励200万。

我们自己内部要进行梳理，单纯的现在合规纳统，纳统之后单独一年来说，今年我们看这个标准肯定能够拿到，肯定是峰值，200万，加上政府的纳统也就是200万出头。

说白了现在大家关心税务，成本，这些东西一方面是我们自己的内心的顾及，但是在大平台的情况下，政府包括相关单位对我们的赋能和支持远远高于你现在所谓的没有纳统或者没有交税这些所谓的费用和成本。这是国家及地方奖励。

汽车街副总裁向国屏《共创拍卖健康生态》

从我们监控的数据来看，由于新车的连番降价，包括新能源整个占比的提升，在今年上半年价格战确实愈演愈烈。我先拿协会的数据，协会数据是6.49万的平均交易客单价，从5月份开始离最高点下降了5000元。

从平台数据来说，越是车龄短的，0—5年车龄内的数据量看，基本上降幅都在接近10个点，15万—30万，也就是在座车商主流车型，降幅达到将近12个点，有些个别车型会降的更高。

在如此卷的价格战面前我们遇到了很多问题：亏损比上升、滞销库存积压、二手车信息的公开化、维权意识更加增强，包括行情波动、新车价格收窄。其实刚才大家都提到了，在信息公开化这块我们越来越难做一些坑蒙拐骗的事，更多是需要一些质量的保证来提供更公开化的信息服务，才能把我们的车辆销售的更好。

渠道不畅的话，现在出口段阻塞也会影响很多终端销售。在我们走访大量车商的数据来说，整个渠道端消化，目前库存积压都是非常重的，从而造成一个局面是整个市场的淘汰赛开始了，包括我们回访的很多中小车商甚至不干，甚至离开了我们平台进行其他业务的经营。

我借用太极文化当中非常重要的一句话叫攻守道。

从攻来说，首先保利润还是保规模，这一点我相信每一个企业家老板都非常重视，尤其像我们这种上市企业一定要决定到底是保规模还是保利润。

在这个选择过程中，无疑选择一个好的收销的处置渠道是非常重要的环节，我们一直致力于拍卖服务，也是希望通过我的介绍给大家打通一个通过拍卖做到更稳定的收销渠道。

守，保业守成一定是非常重要的经营之本。在整个经营过程中，大家在各种会议上谈到数字化，汽车街也做了一套数字化管理解决方案，能够为大家进行一些赋能。

道 ，中国有句古话向道而行，崇尚道义。其实诚信经营一定是市场越来越规范化，健康有序发展的一个非常重要的环节。

汽车街在线下铺设大量的拍场和评估检测服务，最终就是为了把整个车况做的更加透明，让所有拍品能够更加公开有效的信息提供给各位参拍的二手车商。

昨天大家也做了很多，美国专家也讲了美国的二手车趋势。

从这张图上来看，在主流的欧美国家，包括日本，拍卖还是非常主流的一个消化渠道。美国以Manheim为代表的整个份额占到30%，日本USS这些头部企业也占到60%左右的份额。

在中国市场其实目前拍卖的份额还相对较小，但是也不乏出现了很多C  TO  B，或者B  TO  B的一些拍卖企业，我们通过我们的服务其实是更多是提供一些有效车源。

汽车街从发展至今已经在全国74个城市建立了79个拍场，全部是自营投入，我们以中心拍场为目的，通过归集式，仓储式的拍卖模式服务于广大客户。

通过中心拍场辐射，基本上2023年底辐射到317个城市，可以说在中国除了西藏和海南没有布点以外，其他所有省会城市，包括二三线城市都有网络布局。右边的图   是拍场实景图。我们都知道线上报告的重要性，但是线下能看到实车，我们在拍卖的过程中能锁车锁库，把即时拍卖形成最终的交易，这是我们在大量线下布局要做到的一点，而且我们这个模式也是参考了Manheim的模式。

在内部管理当中我们讲到一个快字优先，通过对接多家代驾平台，把整个代驾派单体系进行了中央的派单系统，在半个小时之内就可以把车辆进行接单运达到拍场。同时在内部车辆周转时也非常重视保证资产安全，把整个车辆的周转通过库存监管体系来保证车辆在拍场流转的高效。

后面我简单介绍一下，数字化的解决方案。这套系统是我们自研的，现在也应用了很多上游大型的集团，包括原来的长久集团都用过我们这套系统，我们今年开始打算在这套系统上再做优化升级迭代，更多利用二手车经销商的场景。

其实从管理的逻辑来说是没有问题的，所有的车辆离不开车辆线索的采集，进店线索，客源的采集，包括车况的采集。

今年是二手车大会的十年，我们看到一个变化，行业沧海变桑田，在过去十年当中我们所有各个领域都出现了非常优秀的企业，而且所有的，在流通协会的带领下，很多行业的标准和行业的秩序被有序的建立起来，但是未来包括今年开始我们越来越面临到市场的挑战和压力，创新变革才能行以致远，期待未来更好的十年。

《车商这十年》互动沙龙

主持人：西安市汽车流通协会会长 张建华

嘉宾：广东骏威龙汽车 总经理 潘国光

          杭州良森名车 董事长 倪良森

          南京首佳名车 总经理 董兵

          陕西宝大行  总经理  王新

张建华：大家好，我是西安汽车流通协会的张建华。由我们请来的四位资深人士给我们分享一下这十年的酸甜苦辣。

潘国光：这十年我觉得二手车变化也是非常大。从当年的一个二手车发展的高峰期，到现在的二手车经营遇到了很多挑战和困难，我觉得我在十年里有高有低的发展。

十年前我们的企业经营的时候日子非常好，也是非常好做。当年我们二手车的经营规模，我在佛山也是整个行业里面做的最大规模的一家公司，做二手车那个时候没有竞争对手，也没有太多的约束，整个发展当年是非常有机会给我们，有标准化、流程化、品牌化的企业发展。当时我记得我们通过公众号，通过品牌化的优势，在当年发展的非常不错。

后来遇到一个时期，就是2018年，中美贸易战发生之后，二手车发生了很大的变化，就是车交易量没减少，但是内卷非常厉害，其他行业也很难经营下去也跑到我们这个行业发展。

变成我们的总量，十年前中国10万经营二手车的经销商到现在60万经销商，交易规模发生了总共6倍的增长率，但是到现在二手车的利润当年是百分之十几到二十的单车利润，到现在只有几个点的利润。

所以二手车的发展不断的挑战，遇到很多新生一代竞争力年轻人出来，对老车商是很大的冲击。

所以我们当年的传统模式和现在的新媒体竞争也是很多的变化，有赖于所有二手车商在这个行业里面不断地创新，不断地变化，才能技术留下来在这里。十年前我们能见到的老车商也不见了接近1/3，也看到很多老车商很感慨，随着新一代的出来，令到我们在这发展的时候也遇到很多压力。

到现在我们要改变一些模式，怎么把我们的二手车业务继续生存下去，这是我们现在的一个方向。

张建华：倪总是战斗在第一线的人，你把你这十年的体会给大家分享一下。

倪良森：二手车的伙伴们上午好。

我简单介绍一下，我是杭州良森名车倪良森。十年，人生当中又有多少个十年呢？

这十年第一是交易量的增长，从2014年600万台到2023年增长到1800多万台；第二在协会的带领下，得到政策的大力支持，解除了限迁和异地提档；第三是电商快速的发展使消费得到升级，让大量的资本和企业进入了二手车行业；第四数字化的转型；第五市场的整合；第六新能源大量的涌入了汽车市场，包括二手车，二手车和燃油车冲击是非常之大的；第七协会给我们制定了行业的标准，质量产品和服务标准；第八从经纪转为经销，我们再不是车贩子，成为了真正的企业家，也得到了当地政府的大力支持；第九我们要面临的新车价格战的白热化，使二手车行业加剧，而且进入了真正的寒冬。

下面由首佳董老师分享，大家知道董老师成天给大家分享，粉丝也很多。董老师分享一下十年的体会。

董兵：十年我们从青年已经变成了中年，十年我们从满头的黑发已经逐步开始有白发，甚至于已经有人没有发了。为什么？

一个字，烦。为什么烦？没有车的时候大家急，有车卖不掉更急，那就是今天的现状。

在这次大会上特别特别感谢很多人，我今天就代表着重庆二手车商会的，也是我们副会长，也是仔仔，陈总，也是协会优秀的党员，因为他的喉咙做过一个小手术，所以这段是他昨天凌晨夜里写了发给我的，说董老师，你的声音还行，因为我在电台待了20多年的主持人，这是我们陈总自己的肺腑之言。

风华十年，十年前我们相聚古都西安，为了二手车行业健康发展我们许下诚信的诺言，在中企协沈会长领导和支持下成立了二手车分会，目的就一个：为迎接中国二手车行业的明媚的春天。

想当初针对商会我们是第一次筹建，陈祥达会长牵头，理事长们各个献计献策，筹备起了文件，筹备起了文稿，披星戴月，勤学苦干，终于把组织架构顺利的搭建起来，峰会从此开始启航。

十年间我们辗转城市若干，每年都有大小会议召开，就行业各种问题进行商谈。疫情期间虽然工作面临很大的困难，但还是经历了特殊的考验，最终推动了国家主管部门解决了行业的三座大山，税收、限迁和临时产权，从而推动了二手车文化走向诗和远方，奔向辉煌和灿烂。

现目前由于百年未有之大变局，我们行业也不例外，多多少少有一些困难，其实困难并不可怕，只要我们心中有必胜的信念，加上协会分会的赋能，坚信很快就会迎来二手车行业另外一个春天。

刚才是仔仔的一番肺腑之言，我作为一个在行业内经历了十年的中国二手车大会，我经历的三个十年的二手车，从我做摩托车开始到汽车，到今天从我自己的市场到自己的独立店，到自己买了一块地自己建了一个小的展厅。每一段发展离不开跟各位学习的经历。

我记得我们在15年前到陈会长那边看深圳澳康达，那时候是仰慕，现在你到深圳澳康达戴帽子的一定要把帽子扶好或者拿下来，因为澳康达在深圳已经有35万平米的展卖中心。

澳康达也是二手车人骄傲，也是世界的澳康达，因为澳康达在吉尼斯世界大全已经载入史册，载入世界最大的独立展厅，所以以澳康达为标准的规范化、品牌化、规模化，以及对客户的那份有史以来的温暖和拥抱，让更多的人接触二手车，了解二手车，消费二手车。

作为我一个老二手车的老兵，我把自己定义为老黄牛，在这个行业已经超过30年，接触的更多的是人脉，接触更多的是二手车非常纯朴的老二手人的那份纯洁之情。

所以二手车人有很多很多值得大家去炫耀的，更多的是很多的辛酸和泪水，我们在没有物流发展的时候，我们的二手车都是二手车老板起早贪黑的一天一千多公里干下来，几乎每年都有二手车人命丧路上，各种交通事故，各种意外，真的想想看真不容易。

但是我们反过来到了今天，因为我们已经有了汽车的物流，给大家更好的便利的运车，我们有了代驾，包括我们现在有第三方验车，也有了车源的保障，刚才讲的拍卖平台也上市了。

在二手车这十年当中，我们从第一次有了家的感觉，大家那时候觉得二手车也有自己的商会，协会，也有自己的大家长。包括陈祥达会长每一次二手车大会他都亲自在这陪伴着大家，包括有一次也在澳康达我们共同去享受了大哥那次给我们带来的那份关爱和对全国二手车人的尊重。

而且也欢迎，如果说你正在进入二手车行业，或者你对二手车行业还有质疑或者说你觉得二手车这十年前，当你的脑袋里面给别人介绍二手车的时候一定是三个字，老旧破，这三个字今天已经完全改变了，恰恰就是我们的车越来越新，我们的展厅越来越漂亮，我们的服务也越来越好。

所以作为我自己一个二手车老兵，我很感谢协会授予我中国二手车文化传播者，我希望每一个二手车人把行业内阳光的一面传递给身边的人，对于你遭遇到的尔虞我诈，或者个别害群之马，我们一定共同像对待过街老鼠人人喊打，保护好二手车企业家，保护好企业家正常的商业行为。

大家记住我们是中国二手车人，我们是中国二手车企业家，我们为自己做的这份职业而自豪和骄傲，我们今天是为明天，为我们正在进入这个行业的年轻人树立榜样。

张建华：感谢董老师的分享，把热烈的掌声再给董老师鼓一下。

刚才前面三位分享十年的是长江以南，在长江以北，西安宝大行的王新女士给我们分享一下西北这十年怎么走过来的。

王新：我们是西安宝大行。这十年来在张会长和协会的带领下我们更标准化和正规化，西北的二手车行业做的没有其他区域好，销售群体也没有那么多元化，但是这十年来陕西境内的二手车，宝大行是2014年上半年开始筹划的，也是和二手车协会一致的，也是宝大行发展创立，我们也经历了行业的十年期。

这十年，我也是2014年入行的，也是我入这个行业的整整十年。我怎么入这个行的也是怎么创建宝大行的。

当时是因为我2013年底的时候策划，2014年的时候去了澳康达陈总那里去学习了，学习完之后我们回来以后西北就没有这么大的独立展厅和这么规模的二手车销售公司。

回来以后宝大行在2014年正式确立并且创建了独立展厅2000平完善的售后公司，2014年6月份开始落成。2014—2016年整个行业趋于正规化和标准化以及车况透明，还有取代了一些以次充好的二手车商，那个时候是不透明的，对于我们很多进入二手车行业的新人来说，其实我那会儿一直做新车，对二手车是懵懂状态。

但是那会儿我们要做标准化，的要消费者信任二手车，所以我们创建了宝大行。2014—2016年的发展阶段这三年是为期比较标准化的初创期。

也是2016—2018年，2017年年底垂媒、自媒体都开始出现了。2017年底在张会长还有各大公司老板们的沟通下，宝大行首家创立了自媒体公司，也创立的自媒体团队，2017年底开始做快手、抖音。这个时候其实是挺难的，大家知道2017年底的时候很多人都不认知快手和抖音，但是宝大行在这个时候独立出来一个部门开始做自媒体，宝大行有宝大行理理，宝大行荣荣，宝大行的大号，我们开始做自媒体，去迎合市场，慢慢从2018年开始，很多互联网大V们就开始出现了，这个时候我们就开始做互联网的线上，就像昨天辩论赛一样店商还是电商，线上还是线下，我们相结合了。

我们分为DCZ，也分为展厅营销，都会去做。2019、2020、2021年的时候，相信在座每一位来做的都是老板和公司总负责人，我们都吃到了行业的红利，在高速发展的三年时间我相信大家都赚到了，但是2021—2023年，2022年底，2023年初大家知道我们经历了疫情，疫情影响，张会长带领下，把我们这些企业，因为我们要做好几个冲突准备，一是随时关门状态，二是随时封城状态，三是随时做好防疫的准备。

这三年疫情期间大会也是停止的，没有再开，在线上在开，给大家去做引导方向。

疫情好不容易熬过结束了，又迎来2023年底，2024年社会经济的情况，十年的发展期间，我们也经历了很多，酸甜苦辣很多，陕西这边，西北区域都经历了很多情况。但是我们依然坚信这次大会结束之后我们也把学习到的和我们要去结合到本土化管理的一些想法思维，包含跟随大会协会给我们的方向去落实，结合本土的一些管理文化去落实好，把公司和行业协会给的标准去更标准化一些。

张建华：感谢四位的分享，十年前我们从西安出发，十年后我们又相聚在西安，下一个十年我们依然在这里出发。面对新的十年，我们下面如何做，每人用一句话来结束，下一个十年再相聚。

潘国光：往后的十年希望我们还站在这里那一个人再相见。

倪良森：未来十年，二手车行业刚刚才开始可能进入寒冬，当然我也希望在座的伙伴们，大家练好内功，有了健康的身体才能抵御严寒的冬天，希望我们在座的伙伴们在二手车行业的大道上走的更稳更远，谢谢大家。

董兵：我坚信明天比今天更好，不经历风雨怎么见彩虹，也希望在座的各位你们放眼望去，当您走在任何一条马路你可能碰不到人，但是你一定会看到车，记住，看到了车就看到了机会，看到了你的职业，看到了你的财富。希望各位多发财，下个十年我还在，我也等你来，谢谢。

王新：那就用大会的主题，强基立于信，行远守于心，希望我们下一个十年见。

广西南宁车直优名车 总经理 沈铭贝《流量红海时期，更需夯实客户基盘》

我是广西南宁车直优沈铭贝，这个话题是一个老生常谈的话题，客户的基盘怎么管理。

首先聊聊基盘的意义，我经常接触到大风车的管理人员，还有查博士的SaaS系统管理人员，他们经常给我抱怨一个话题，老板们都没有什么管理意识，对基盘的管理意识并不够，这是他在推进SaaS管理当中碰到的我们行业的痛点。基盘管理的意义到底在哪里，我觉得主要有三点：

第一，基盘管理是一个非常重要的点，涉及到三个重要的数据，一是基盘的利用率。基盘利用率是影响经营质量的重要数据，昨天和东北一个大哥聊到，我说大哥一天有多少条线索，他说五六百条线索，那一个月也有1.8万条，我问他卖多少台车，他说1%的成交率，大概接近100大几台，1%的成交率。

我心里在想，如果基盘利用的好，假设数据翻仅仅一倍变成2%，这个数据会成为360台，可见基盘利用率的重要性。

二是基盘是资产，我们做二手车的，大家都通常认为车辆是资产，其实资产还包括了基盘。基盘让我们公司更值钱也更赚钱，所以基盘是一个资产，如何利用这个资产让它在经营指标上为我们服务。三是基盘涉及到客户满意度，客户满意度是品牌化和口碑的一个重要关键指标。

我们在走着走的时候，过去是因为流量红利，因为行业红利，我们都忘记了客户满意度。但是在这十年当中我相信大家都遭遇到了客户投诉，客户起诉，或者客户有各种各样的过激的行为。

在今天更加要提客户满意度，为什么？因为客户满意度现在已经形成了一个公司是否能够长治久安的关键因素。我们在这个客户满意度上怎么把基盘管理好，让客户满意。

同时今天这个行业就变成了一个大家重保障和服务的，但有的时候也难免会夸大一些宣传或者做了广告，让客户提升了预期。但是在高预期的情况下，客户满意度怎样还有？这是基盘的意义。

第二，基盘当中碰到的问题在哪里，我觉得主要在六点：一是入行时间不短了，基盘有多少？我就碰到有十几年的同行，但是他的大风车里面只有几千个客户，我不懂在座的有没有。这个现象其实在行业里面是常有的事情。

二是同一个战壕的兄弟枪口对着你。前一段时间在广西南宁就有一件事情，他是一个网红车商，他的经理就把大风车里面的几千个客户给卖掉了，甚至还有一个恶性的比较严重的事情，客户打电话的时候居然打不到客服，打到了卧底的电话里。

我们在同一个战壕里的兄弟却没能让我们的基盘留下来为公司所用，变成公司的资产。

三是人离职了，客户也被带走了。这是很多我们碰到的问题，我们并没有使用工作电话，往往基盘就放在了员工的手机里，我们都是公域转私域，私域就是微信，微信就存在员工手机里，员工离职了，手机带走了，然后他就到外面去做中介，到别的同行去天天卖你的客户，天天跟进你的客户，卖了别人的车。

甚至还有一种情况，虽然工作手机留下了，但是因为张三转李四，在转的过程当中客户对李四的认知度，情感力和种种原因没有能够被李四或者新的同事所使用，所以这是第三个点。

四是虽然留存了，但是安静还是热闹呢？我们公司里面的基盘有十万个，但是真正在跟进的过程当中只有三万个，有七万个都是留存了，留存七万个客户怎么让它动起来，怎么让它重新买回来。我们也想在这里怎么解决这个问题。

五是人员变动了交接到位了吗？人员交接方面往往会存在一些问题，没有交接到位，没有顺利进行，下一个同事能够使用。六是新增线索太多了，基盘算什么？

特别是现在网红车商，我见到广东的也好，还是各地的也好，碰到一个主要问题就是员工懈怠了，员工对线索的敏感度下降了，甚至员工嫌线索多了，大家有碰到这种情况吗，应该有吧。

员工对线索的利用率并不够，现在的员工特别线索多的情况下就变成了从主动销售变成了被动销售，原来线索少的时候还拼命聊客户来买车，但是线索多的时候不去聊客户了，就在那里等待，客户主动来找你买什么车。变成了客户联系员工，而不是员工联系客户。这样的情况我总结了六点，真的是比较多。

第三，怎么弄？我提供了我的一些观点和方法论。管理客户基盘的方向。分享两句话，第一闭环：为客户流动创造一个系统。

这个系统就是根据客户的流动来进行节点上面的控制，在这里，从新增录入开始，我想采访一下在座的老板们，我们有没有能够做到百分之百线索的录入工具呢？有没有？有的举手看一下。（有举手）。

显然可能不多，就这一点就打败多少人。第二点跟进，跟进情况怎么样，我们很多员工在跟进客户这件事情上并不是很用心，或者等客户主动跟进，或者跟进话术不对，没有方法。

所以在跟进也丢一部分客户。最后在邀约到店上，线索的成交率，抖音线索昨天了解到的，线索多的情况下，成交率只有1%，邀约率到店率有多少，这里也会战败很大一部分客户。接待的过程当中是否能够把公司的理念保障和模式，还有服务讲清楚呢？

最后到成交环节，再到服务，围绕这个节点来进行客户的管理，其中每一个节点都在流失客户，其实最重要我们的目标是新增录入转了一圈到服务让客户变成满意度高的，忠诚度高的，有黏性的客户，最后他还能重购，还能转介绍，再继续新增录入。

这是一个闭环。这个方法非常的简单，并不复杂。大家可能想系统是不是很花钱，不用，只要增加一个人大概几千块钱的工资就可以解决了。大家做线索管理的时候是不是有一个，基本上每家公司都有一个流程，在这个流程里再增加一个检查的管理人员，统计的人员，就可以做到能让线索闭环了，这个方法非常的简单。

第二句话管道：堵住有可能流失的节点。堵住了管道有可能的流失的节点，线索就变成了真正的为我们所用了。

这个是我们在具体实践的方法论，我已经用了四到五年的时间，我们并没有大量的线索输入，新增。线索新增一天时间没有东北那个大哥一天500条，我是一天大概50条，但是我每年每月每时都在积累，我们很多的客户都在2021年的时候认识的，或者到店的，或者新增的，或者通过什么方式，节点进入了这条管道的，2021年录入到今天才成交的很多，2022、2023年，在过去历史过程当中，每时每刻都在做的事情，但是每时每刻都在让你得到成交客户，并且能让你不断的循环客户，这是在当下节点是非常重要的。

刚才倪良森讲到练好内功，我觉得基盘的管理是练好内功的重要之重的一项工作，当我们把内功练好了，我们的企业才能，新增能让我们做好，但是基盘做好了之后才能让我们做稳做久。

前段时间我有幸和协会去了一趟日本，他们所传导的企业经营理念是大家在中国都想做大，但是有没有考虑做久，考虑做久应该怎么做？

我觉得基盘的重要性就凸显在能让我们做久做稳上面。对基盘这件事我的观点是永远在路上，深耕细作，谢谢大家。

西安市汽车流通协会二手车专家委员会委员窦春光《二手车经销商业财合规和税务风险》

此部分内容较多，请参加微信公众号二手车小胖说本内容独立篇。

杭州百优卡刘兆杰《以标准“破局”，因诚信“卷赢”》

日本经过30年的卷，让企业和日本的经济有顽强的生命力，对于二手车车商来讲卷什么很重要。卷理论上是竞争，卷外面是没用的，要卷企业自身。为什么要卷企业自身？

在今天这个时代过程中只是勉强的维护，大家知道今天为什么会面临那么痛苦吗？因为我们在改革开放三四十年的过程中的红利，我们根本没有去提升企业的竞争力，因为我们在红利的时代中不需要自我革命和自我努力，才造成了我们今天面对外部环境和内部环境的变化我们接受不了了，因为以往做二手车赚钱特别简单。

你想想看，只要胆大有钱敢收我们就能赚钱，几乎是这样子的。但到了今天，这个时代发生了巨大的变化是什么？

新能源的冲击，你看看，我记得以前做二手车的时候基本上我们的车价是两个周期，第一个是过完年以后一个周期，第二个周期是五六月份到七八月份的周期，基本上新车迭代到新车换价就是这两个阶段，你只要能穿越周期就可以了。今天不一样，今天二手车已经到什么时代了，昨天收了一台车，过了三天主机厂降价了，我们就得亏钱了，对于我们来讲是一个巨大的挑战，这个挑战是我们能不能控制库存的周转。我们如何来库存周转？

这里有几个问题，我也在思考一个问题，大家每个人都做精品车，特别难做。前两天小波老师跟我沟通，他说他今天回去干分级销售了，确实，对每个车商来讲我认为要做分级销售，为什么要做分级销售？我觉得精品车有精品车的价格，事故车有事故车的价格，瑕疵车有瑕疵车的价格，如果所有人都做精品车，吃不消。

我觉得今天亏钱亏的最多的人就是做精品车的，因为精品车的对标价格是新车价，新车只要一跌价，精品车必死无疑，因为精品车再怎么做你你也做不过新车。你看现在的奥迪A6，昨天我问了一下优惠36个点，等于打6.4折，什么概念？

我觉得奥迪都打6折了，兄弟们收进来奥迪的车几乎全亏完。等于说做精品车的这一部分人的库存几乎都亏钱，这是第一个。

第二个问题我觉得如何来做分级销售。我认为这就是内功，我们卷自己的能力，把我们的产品进行检测标准，把我们的产品分成星级。这个事情十几年前董老师跟我分享过，他说他的车有五颗星，三颗星，七颗星，他的车是这么干的。

今天适合了，当年不适合。大家有没有发现一个问题，现在所有的供给充足，今天中国二手车时代的转移是什么？供给充足，销售对于大家来讲要拼品牌和能力了，所以分级可以真正的把透明做出来。因为在整个过程中，我们有没有做到透明？

实际上我觉得做二手车不是今天我要标榜自己卖精品车，我不卖事故车。我认为事故车、精品车、瑕疵车都得卖，为什么？因为做规模。做规模全靠精品车怎么做的起来，做不起来的。所以我觉得真正的我们要符合国标，符合行业，我们还要建立企业标准，三大标准来为自己护航。为什么是三大标准？

我给大家讲个故事，我前两天受伤害了，我用268V检测了一台车，卖到江苏去了，268V显示没问题，但是那客户有一天去4S店，问一下4S店的人这个车有没有问题，他找查博士查了一下，查博士告诉他这是一个事故车，客户就找我了。

所以大家有没有发现，我们做车商有多难。现在虽然讲第三方检测特别好，但是两家不同的第三方企业打架的时候，受伤的也是我们经销商。所以我说你们打你们打，好好打，你不要影响我，我也是无辜的，我不可能说我一个车找三个检测公司给我检，总不太可能吧。

后来我去一查，我发现检测标准不一致，有的是采用团标，有的采用国标，有的采用企业标准，我说靠，麻烦了。

在这个过程中我们一定要注意，我们要把产品做透明，我们要建立企业的标准，我们要建立符合行业的标准，我们还要建立国标，我认为建立企业标准是最重要的，最好以后每个企业的标准我们走自己的，这个车我的企业标准是这样的，我觉得这才是我们要做的事情。

第三方的检测，你说这个过程中标准不一致对我们的影响是非常大的。

我觉得我们应该在这个过程中做四个标准，哪四个标准？

一是车源的控制标准，怎么把车源控制标准做好，企业怎么做标准。二是流量的获取和转化标准。

我觉得在当下过程中流量其实还在，只不过是很多大V的流量变小了，这是平台没有办法必须让你们少，因为你们老是占领整个市场的时候，它的平台就变成辛巴一样了，因为这个流量不可能在你们几个大V手上，这是时代造就的，今天的大V慢慢死去，让我们这些小老百姓慢慢起来一点，这时平台才能反垄，我们怎么办，我们要去建立我们的流量标准，我们的矩阵，我们怎么做产品。我觉得做二手车每一台车都是可以有流量的。

三是企业运营的财税标准，窦老师讲的，我们如何把我们的财税规范化，财税合理化，我觉得作为一个企业，我们从经纪公司迈向了企业公司，最大的历史使命是什么，我认为中国这一次税务改革，对二手车的改革是在座每一个百年一遇的机会。

为什么是百年一遇，因为在这个过程中是让我们能做企业的过程。四是车况把握的标准。

所以我觉得作为我们每一个做二手车的人来讲，第一要做好检测标准，把产品进行分级销售。

第二要通过各种工具来建设标准，打个比方查询，每台车都有查询记录，因为这个是隐瞒事实的过程。我们在面对这么卷的过程中，我认为我们今天的中国二手车商的管理水平低下，我们需要提升管理水平，我们要自我革命，让我们的企业越来越好。

所以我们要找自身的原因，因为外在的变化你永远控制不住，我们只能让自己越来越强，把我们的品牌越做越有价值，让消费者认可你，才能让我们在真正面对内卷的过程中把企业做好。

中国汽车流通协会培训部主任冯金玲《提升人才核心竞争力》

谈到人才这块也是回应一下以上嘉宾谈到的不管是你在经营过程中，或者是运营，以及遇到的问题，其实最终的解决是需要人才来解决的。

另外一层其实我们也是对于十周年的一个节点，以及下一个十年出发点的契机下，协会通过我这块来把人才培养给大家抛一块砖，希望能够引领大家重视人才发展，人才培养，为我们下一个十年的发展增添更强的企业竞争力。

我的分享主要是从以下四个方面来一一汇报。

第一，回顾。

为什么要回顾，以前车商朋友们在行业上升期，大家在经营过程中非常容易赚到钱，可以说躺在红利的快车道上，只要有资源有人力就可以轻轻松松赚到钱。

在这样一个卷的情况下，我们不能再有这么轻松赚钱的时候可能就要回忆一下我们以前是怎么做的，来探讨一下，思考一下未来是如何做的。

我是两个数据，以前收集到的二手车经销商百强企业的数据回顾。首先是人力的情况，从那边的数据可以看到二手车经销商百强企业整体是小微企业居多，30人以下规模企业占比50%左右，随着近两年二手车政策的落地，引导我们交易模式由经纪转向经销的转变过程中，车商朋友们也发生了一个巨大的变化，就是慢慢的已经显现出规模化发展的优势，尤其是从2023年的数据可以明显看到在30人以下规模的百强企业已经降低到35%的水平。

第二是人效的情况。这里的人效是引用企业绩效管理的衡量指标，如何计算的？

通过年度总销售额÷所在企业总人数获得的绩效情况。通常来说人效是跟企业生产效率以及竞争力挂钩的，人效越高的话，企业的竞争力相应来说会更高一点。

从图片上可以看到员工人数在11—50人的二手车经销商企业变化是非常明显的，尤其是近两年，11—50人，也就是规模化的二手车经销商企业人效整体处在较高的水平，就是黄色、橙色、绿色的线。也侧面反映出来二手车经销商企业规模化发展的优势。

第二，当前。

当前面临的现状、问题和思考方向。总体来说这块分为两个方面。一是企业层面，总结了三句话，发展方向不明或者发展没有远景计划；企业业绩停滞不前、难以突破；获客难、转化低、成本高。

相信这块我不用详细阐述，但是在这个行业中都深有体会和感同身受。二是员工管理层面，也是总结了三句话：

老方法管理员工效果不好，随着00后新生代的年轻人步入职场，他们有他们的思考方式和行为方式，我们在工作中如果一直沿用老的方式来管理他们的话，可能会收到不是很好的预期效果；

专业人才培养难，这一点大家应该也是深有体会的，随着规模化，规范化的发展，相应的对于企业员工个人的能力，综合的素质要求都会在逐渐提高，如果企业没有培养人才的意识和机制配套的话，企业内部培养人才的可能性就会受到很大影响；

优秀人才流失，这个可以用现在最流行的互联网营销直播的案例来跟大家说，相信大家在培养自己的主播团队，以及主播IP的时候都会有意识的，企业投入了大量的财力、物力以及人力培养出来一个非常有流量的代表性的人物，但是如果没有很好的人才激励制度留住他，很容易就被其他同行企业挖走，或者说他自己带走流量跳槽到给他薪资福利更高的企业中去。

老板们管理者们的经营理念或者决策模式的变化。规模化、品牌化发展大家已经谈到了很多，但这种变化的模式下，相信很多老板都遇到了一个同样的问题，就是以前我们在小散弱的经营环境下，可能所有，包括你收车，卖车的检测评估定价，甚至说你企业内部的人员管理财务。

所有的人，所有的流程都是共用老板这一个大脑，所有的事情都需要老板拍板决定才能实施。如果朝着规模化发展的话，这样继续下去肯定是不行的，我们要有一个转变，就是把企业的管理以及决策模式向科学化的发展来转变。

第三，发展策略。

我们通过以上发现的问题以及现象，我们思考的可能是经销商朋友们未来在人才发展上面的发展策略。总的来说人才是一种战略资源，既然是战略资源，肯定要上升到一定的高度，需要我们把他作为企业的一把手工程。

老板的意识首先要提升上去，并且由老板协调所有的资源来规划人才培养，人才培养的制度，以及人才激励，留住人才的等等政策。通过这些我们更好的来开展全行业以及多层次的人才培训。

第四，协会赋能。

以上讲的是我们所见和所想，我们也想借这个机会向大家介绍一下我们协会在培训工作中的一些所做，就是实践的一些内容。

当然罗列的不完全是所有的工作，我是挑了一个跟咱们二手车经销商朋友们关系十分紧密的一些课程内容展示给大家，我就不一一介绍了，从左到右四个方面的内容其实是从内容宽泛到内容精准过渡的培训的不同的类型，公开课、专题培训、岗位技能等等。

第一个是最近比较热的新媒体的解决方案。

二手车经销商业务能力的提升培训，

最后是二手车鉴定评估技术岗位技能培训

在这种充满了挑战和变局的形势下，我们不光要回顾总结以前，还要有前瞻和行动，虽然行业很卷很困难，但是同样存在着巨大的机遇和机会，相信只要我们做好自己的内功，我们一定会迎来更好更多，更加长远的发展。

《二手车商的新理念，新模式》互动沙龙

主持人：中国汽车流通协会二手车经销商分会副秘书长 沈念亮

嘉宾： 佛山迈卡易名车董事长 霍展鹏

          江西华宏二手车总经理 安勇

          湖南长沙灿哥说车总经理 赵灿

沈念亮：接下来交流的话题是在二手车发展过程中探索一些新的理念和新的模式。我们把话题集中到干货部分，第一个话题请几位嘉宾分享一下在最近这几年里自己的公司里面有落地过哪些新的玩法，新的模式，并且产生了效果的一些干货，先请霍总开始。

霍展鹏：大家中午好，我是来自广东佛山迈卡易的霍展鹏。你说变革的话其实每一天都在发生。我觉得现在的变化更重于在内功方面，内功的话现在很多企业都遇到困难，但在这个困难当中可能大家会想到节约成本，开源节流方面，但我觉得不该省的千万不要省，一定要关注自己内核的竞争力，更多的变化去审视自己内部的东西。

因为现在发现会有很多既定的流程和人才已经不适合现在的企业发展，或者行业的发展，这是大家一定要敲响警钟的，一定要自省。最近我们在开一个内部的整改会，发现很多流程过于繁琐，而且产生了内耗，这是效率低下的表现，这种成本是很隐形的，比你们工资高，福利都来得残酷。

所以在内核上面我们要优化，而且现在大量的工作是无效的工作，我们一定要去认真的审视我们内部的一些无效工作，去把这些动作去掉，然后去把正确的，好的东西坚持去做，加强去做，我觉得都是很内核，而且是很基本的东西，大家可能会容易忽略的。

你说变化，我觉得每天都在，还是要审视最基础的东西。

安勇：各位同仁大家中午好。我首先是来自江华宏汽车集团，今天这个论坛协会组委会安排在经销商论坛，其实我更适合分享经销商集团的二手车这块。

因为我们集团两个模式，一个我这边是负责全集团的二手车业务，同时我们自己也成立了一家二手车经销专业公司，所以可能组委会基于这方面的考虑把我安排到这样一个环节。

作为整个汽车经销集团二手车经营模式来说，我们从2014年就从经销商集团领域正式涉足二手车领域，通过近十年的发展，过去我们形成了二手车经销商集团的运营模式，并且形成了自己的经销商集团对二手车经销标准的建立，像我们自己内部成立的298项检测，包括138项精整，在江西二手车行业来讲我们是首创。

同时我们也对经销商集团旗下，我们集团旗下所有4S店在二手车业务这块也做到了简政放权，整个从经纪到经销模式的改革和突破，随着行业整个政策的推动，我们率先在前年就把所有4S店经纪转向经销模式。得益于这样一个体系的搭建，包括整个流程的闭环管控过去近三年来整个二手车业务数据呈30%以上的正增长。

同时我们在今年也率先成立了自己的网拍系统，华宏自研的。在行业推动过程中也给经销商二手车业务带来了极大的利好，因此在这样一个政策背景下，随着系统的支撑，软件以及硬件的相互闭环，在整个今年大家都说难，都焦虑，白天吃不好，晚上睡不着。

我想更多的在焦虑的本质还是要回到聚焦，聚焦首先无论是之前各位老师分享的人、财、物等等一系列，更多要走向精细化，从真正的专而精去做好当前无论是经销商集团的二手车模式，还是咱们自己作为车商的经营主体，我想更多还是聚焦精细化管理的本质，实实在在的把所有焦虑化为聚焦，把这项业务，也是咱们自己的事业向前更好更远的推动。

赵灿：各位老板大家中午好，我们这叫坚持就是胜利。像今天的主题，信心，信念，信任，不管是主论坛的大会还是分论坛的大会，一直在“信”这个字上做文章，我觉得这个非常关键。其实我们任老爷子在两年前就说了要活下来，我们今天也说了活下来，这是一个点。

我讲一下我们公司的创新，第一我们以前是做百家车，什么车都做，什么车型，什么价位都做。

往后不断演变，演变成把百家车分为事业部，内部在跑，跑事业部专营的模式。往后走现在跑分公司，也是专营，单品牌的分公司，这是我们公司在产品上面，专营上面做了一个动作创新，这是一个点。第二点新媒体这个板块我们一样的，新媒体全公司所有人在做矩阵号，包括其他的平台，视频号、快手也一直在往下做。因为流量不断地往下滑的同时，我们应该增加更多的账号以及增加更多的时间精力，付出的更多才会有好的结果。

沈念亮：紧接着第二个话题，因为今天大家能够坚持到最后，我希望各位老板聊几个干货点，我想问在最近十年当中你们觉得二手车商应该淘汰哪些经营理念，列举两个点，可落地的。从霍总开始。两种思路也好，两种操作也好，或者经营的习惯。

霍展鹏：最核心的还是周转率，周转率以前有个观念说这个车卖掉了，便宜卖掉了，可能下一台还是要贵的收，这个动作就显得无效了。我觉得这个观点要去掉，因为你有的交易，整个企业活力就会起来，而且消费者的关注度就在企业本身，而不是去到竞争对手。

特别是到了现在难听一点，你死我亡的阶段，你能够抓住客户，能够抓住客户的关注度你就有未来，后面可能有一些衍生品，一些置换的东西，还有一些客户的二次消费等等机会，所以我觉得这个观念是必须要有的，再去加强。

安勇：我想用一个词，叫真正去打造二手车全生命产业周期链。作为当前来讲，整个二手车因为数据披露很多，我就不在这里一一赘述，整个二手车从昨天现场的调研大家也能看到，至少对今年的预期增幅在10%以内以及10%以上的占比高达76%以上，这个充分说明整个行业的预期和信心是足够的。

在当前这样一个极为卷也好，或者竞争成为常态化，甚至持续加剧的背景下，我们做的第一个事情是要谨慎的乐观。我们需要摈弃过去对于二手车一贯的一些粗放式的管理，真正聚焦精细化。

精细化有很多方面，无论是库存的高周转。有一句话叫量大力小利不小，在这样一个周期，随着新车价格不断下探，对二手车尤其是准新车，精品车的性价比逐步降低，这个时候我想更多作为经销商企业也好，作为经销商集团也好，聚焦二手车这项核心业务，更多要从规模方面增长，以最大的规模去换取最大的利益。

可能在单车毛利方面可能会受到一定程度的影响，但是随着规模的提升，我想总体的盈利能力和总体的毛利规模一定会往上走。

我想说一个关键词，在这样一种背景下，摒弃粗放的管理，回归精细化，真正做到结合当前的阶段做到量大力小利不小，最终跑的规模，赢得整体的市占率和盈利能力。

赵灿：第一就是坐等客户上门应该改成主动出击。第二一台车的利润就要吃饱，我觉得要薄利多销。

沈念亮：灿哥讲的果然是干货，我也总结两点。昨天听到国外大咖讲的两点，二手车是一个贬值产品，如果有客户要买你却不卖，这是一种罪过。这个问题会不会出现？

实际在行业里面出现了很多，很多人，因为有些公司不是一口价，所以对于刚才灿哥也提到，想要一台车吃到饱，所以他就会把车价格往最后放，这个时候经常会导致客户没办法成交。

这样的结果往往导致这台车亏的更多，这是值得大家思考的第一个点。

第二个刚才提到精细化管理和薄利多销。实际上在二手车这块很多还没有做到，一个月卖一台挣4000和一个月卖两台挣4000，它的差距到底在哪里，实际刚才霍总提到了，你这台车卖掉了两个，实际你的员工的竞争力不一样。

因为时间有限，我觉得今天的话题我们就聊到这里，接下来有请主持人。

二手车小胖说：

能坚持看到最后的二手车企业家，在未来的十年生存发展的概率极大，因为有耐心，爱学习，会思考！

还是那句话，我在二手车领域21年的经历看到的，一句话分享给大家！

耐住寂寞抵住诱惑，懂得放弃学会选择，厚德载物天道酬勤，持续学习知行合一！

加油吧，各位二手车人！