《非常热议》，是一个特别棒的一个争论点，来看看正方和反方们都怎么辩论，接下来舞台马上有请到这个环节的主持人，大家都非常熟悉的中国汽车流通协会副秘书长罗磊，有请罗秘。

嘉宾们我给大家介绍一下

走方代表：

佛山市迈卡易汽车销售服务有限公司董事长 霍展鹏

壹加壹二手车董事长 李二伟

二手车经销商分会副会长、上海美天迈二手车经营  有限公司总经理 周亚敏

留方代表：

石家庄德日名车贸易有限公司董事长 师增琦

宁波互生升汽车空间总经理 俞洪波

车直优汽车超市董事长 沈铭贝

罗磊：谢谢主持人，谢谢六位嘉宾。先声明，这仅仅是一个游戏，因为我们很多车商可能是从市场出来的，你们市场的老板可能在下面听着，说什么你不要在意，我们为了这个话题讨论，越热烈越好。

大家都知道，我们整体市场发展很快，那经销商成长的也很快，今年又有很多新的政策出来，所以更加有利于我们经销主体的成长。

一方面我们很多市场也做升级改造，那么市场又给我们提供很多非常有价值的服务，同时最大的价值是能够引流、集客。

另一方面，我们的二手车经销商成长很快，可能我们的市场提供的场地无法来满足车商发展的需要，同时我们有的车商还要做自己的品牌，建立自己的品牌，这样的话他有自己的想法。

一方面走出去了，一方面又走回来了，这种情况都有。我们这个环节分两个队，我的右侧是走出去的队，他们算反方。

我的左侧是留下来的队，他们算正方。正方的代表，中间穿黑衣服的大个子是俞总，反方的代表是我旁边的二伟，我们叫二哥，走还是留？我们展开一场辩论。

规则是，正方跟反方各队的队长陈述你的观点，每人3分钟，不要超时，超时罚分。先正方开始。

俞洪波：各位领导、各位同仁们：

大家下午好！独立展厅和市场这两块，我作为一个线下展厅的经营者来说，像类似于澳康达这种独立展厅，也是我作为线下经营者的一个梦想，我相信也是我们每一位从业二手车人的一个梦想。

但是这样一个独立展厅的先决条件必须要具备，要有一定的财力、能力、物力和人脉圈子才能去建立这样一个豪华的展厅，所以在这个前提条件没有成熟之前，我觉得在市场里面相对来说会更安全一点。

第一个是经营风险问题。比如说我碰到了一些过度维权或者不确定的政策因素导致对我们展厅建设造成伤害的时候，这个时候市场里面我们有一个强大的集体在背后做支撑，这样对我们会大大的降低风险。

还有一个就是在政策解读方面，政策解读方面相对来说，市场出面、集体出面来跟车管服务方面、交通部门去沟通的情况下，会有更大的说服权，和权益方可以去商讨，包括流程方面都是可以去做引导，提出建设性的意见。

第二个就是我们在市场里面有一个自然的线下流量，这是谁都无法去反驳的，就是有个强大的市场体量在，自然的线下流量会相当的充足。

还有一个就是广告投放，如果我作为一个独立的展厅去广告投放，我相信这是有一大笔财力要去付出。但是在市场，像我们现代汽车这个市场里面，每年都会规划大概有三四百万的投放力度投放在市场里面，这个对我们线下引流来说是一个极大的好处，如果是在独立展厅的话这样去投放是有一定的难度。

第三个就是交易的服务配套设施，市场里面只要你能到市场以后，你根本就不用再出门，一系列的车辆交易服务都可以在市场里面进行完善。主要是这三点。

罗磊：观点很明显。第一市场能够挡枪，第二市场能够引来资源，第三还可以提供配套服务。反方的队长二伟。

李二伟：各位领导，各位同仁，大家好。我觉得走出去或者走进来这个东西跟每家企业的阶段不一样，我也讲我们走出来的三点服务。

第一、我们走出来，就是因为随着公司的不断发展和库存的不断匹配，市场满足不了我们更多的需求，我觉得走出来以后首先能满足自我的需求。

第二运营成本，我觉得我们走出来以后运营成本目前比在市场上低一点。

刚才辨方说的风险，这是我讲的第三个点，只有出来以后能做到自己的一个独立品牌，独立的品牌就包括售前、售后的一些标准化服务，包括法务，所有东西都标准了，也就没有刚才所谓的这些一系列法律的风险。我就谈这三点。

罗磊：跟你做直播好像不太一样，做直播的时候侃侃而谈。其实他讲的也很清楚，第一市场，他想要一万平米，只能给他提供三千，地儿小，这个鸟儿大，笼子小，所以自己出去找大笼子。第二运营成本可控，第三品牌建设需要。正方的二辨是铭贝。

沈铭贝：各位领导好，我简明扼要阐述一下进市场的三大好处是什么呢？

第一就是资源性的整合。我们作为商家来说很多时候未必这么方便快速简单的整合资源，我们要想搞一个活动，那我们要请某一个局长或者某个领导要来出场，我们平时未必有这方面的人脉，但是市场可以帮助我们做到人脉方面的整合。

另外在货源方面的整合，大家在一个市场里面有几千台车，整合非常方便，近水楼台先得月，同时市场和市场之间也是有互动的。

我们在这个市场和那边的友好市场当中我们也是非常方便的进行货源方面的整合。另外就是交易链条的整合，在交易链条当中有一部分车商他是自己做，比如说美容，自己付出的成本和代价要更高，但是我们所在的那个市场来讲很多链条都相当成熟，我们甚至能够做到它喷好漆了，交到我们展厅来，洗好车了，交到我们展厅来。原来过户需要半天，到市场里面过户只要半个小时就可以完成，所以整个资源方面的整合非常方便。

第二就是可控性。我们在市场里面相对来说会有靠山，有背书，稳定性也会比较强。比如说市场方作为专业的二手车的从业者，它更加明白我们车商需要什么，它更加懂我们车商要什么，所以说在租金的稳定性上，它会考虑的更加全面、更加到位。

第三是安全性，那也就是刚才罗秘讲的就是市场很多方面可以帮我们做背书，比如说我们和客户之间在交易过程当中可能产生某些纠纷，或者是有些客户无理取闹了，买车买2天了，然后就要回来退等等，各种交易当中产生的都可以，比如市场方的保安多。另外市场方有很多的资源，是可以让我们使用到，相互借力。这是我的观点。

罗磊：讲的也很清楚。第一市场能实现资源的整合，第二有靠山，我们有市场方给你撑腰。第三安全性，有交易纠纷的话，市场帮你挡枪。反方的二辨。

霍展鹏：各位嘉宾，各位同行和朋友们，大家下午好！关于品牌的定位和营销的策划这方面，独立展厅已经说了很多的优势，这个我就不再补充了。我补充三点。

第一，从消费者的心智模式这个角度去看。过去为什么市场是主流？十几二十年前消费者的信息是不对称的，他需要找到一台车，需要找到资源，需要在市场上面。但是现在网络已经很发达，他寻找一台车的思路，他的逻辑已经变了，他是从线上获取对二手车的整个认知，然后找到产品，然后辨析不同商家的服务能力，然后去找到这个商家，是线上引流，线下交互和服务的逻辑，跟过去已经不同了。

所以独立的展厅做一个交付的载体的话，是更加有效率，而且更有说服力，给客户更多的信任感，这是第一点。

第二，从配套的角度来看，我们不一定说一定要配套一个喷漆厂，但是我们需要有售后的服务做配套，这样会更加立体，更加全面给到消费者保障。作为市场的话，它是有一定的约束性，但展厅它可以全面的去做好规划。当客户买了车以后，有小问题回来，我们这个地方独立的展厅，我们可以帮助他检查。

第三，在自化的效率上面，因为在市场上现在自化率越来越高，自化和对比又太长时间了，那独立展厅可以这促成双线的交易。谢谢大家。

罗磊：好的，大家听明白没有？现在引流是容易了，所以不需要市场，你们一会儿也可以反驳他。第二说他有配套，市场不能配套，他是有售后服务，你们市场没有配套。第三点是什么我没记住啊。正方的三辨。

师增琦：大家好，各位领导、各位同仁，我从事二手车很多年，我是车商，现在又在市场商。我认为市场的获客能力非常强大，因为二手车商品，一车一况，比如说我们石家庄二手车市场现在有6000多台车，一台车的获客远远比市场外面的店要获客的多，因为每台车商几乎在媒体上都有发布，所以说到市场的人流不用去打广告，这6000台车就能达到一个非常高的引流。这是第一点。

第二，我们市场的服务量，我们统计过新车、二手车单天的交易量是600台，高峰600台左右，假如说有一位客人买车，他会带一个朋友，这样算下来的话，单天有1200人，这是我们无需成本的获客，这个获客是没有成本的。

但是在这样强大的客流下给市场带来非常巨大的交易量，今年疫情协会给我们打电话，说疫情这样严重的情况下为什么你们的量猛增？这就体现了市场的优势。

就是市场外和市场内是无法比的，包括我们河北的小松，山西的二伟，像这样的网红店在全国并不是太多，并不是每个人出去你都成功，都能获客，都能营销。

我讲的这个大家伙可能也能感受到，每一家在辛辛苦苦培养团队，培养摄影，进行新媒体的营销。市场它能培育很多小的商户，慢慢做大做强，所以说不要去攀比，市场肯定是众多二手车商的催化剂。

罗磊：讲的很清楚。第一市场它的引流作用不可替代，虽然说我们壹加壹网红店厉害，全国没有几个网红店，没有几个小松，没有几个壹加壹，所以还要依靠市场的引流作用，同时还是我们中小车商的催化剂。反方的三辨亚敏。

周亚敏：大家好。我接着三个的话题说，实际上市场对于培养小的车商成长是有好处的，但是他成长了以后下一步他必然需要走出市场，因为只有做自己的品牌，做了自己的背书，才能提高自己管理的能力和引流的能力，我相信大家都是希望有自己的品牌，能走出去，能像澳康达一样，像二哥一样，我觉得市场里必然不会出澳康达，也不会出壹加壹，只有他走出去，我们要靠自己的能力自己引流。

如果像二哥，他自己靠自己的能力，这个蛋糕是他自己的，他自己可以吃肉，他自己可以壮大，他自己可以发展，而且目前中国的二手车市场的品牌还是比较薄弱。

大家都是要走出去，才能把规模化做出来。不管是瓜子也好，优信也好，大家都要做仓储+品牌的这种模式，但是我觉得只有走出去才有机会来做这些事，才能给我们二手车成长提供另外一条路。谢谢。

罗磊：亚敏讲的很清楚。第一小的时候还得依靠市场，大了之后必然要走出去，这是他的第一个观点。第二个观点想做自己的品牌还得在外边。

我们换一个角度，到了一个辩论的环节。我们还是针对这个话题，到底是走还是留？二伟你说要走出去，你就说一个观点，为什么你要走出去？我们正方就对他这个观点你可以进行反驳。

李二伟：说一个观点，我觉得走出来肯定就是想要做自己的品牌，想要独立，自己的品牌就应该有自己的一个特色，包括一系列的服务，从最基本的，比如说从客户的停车来说，是市场方给予不了的走出去的一个客户体验，进店的一个体验，还有店里面每个环节的体验是在市场里面体现不了的。

就算在市场里面能体现的，它也是市场的一个整体配套服务，和独立一个品牌是有非常大的一个差异，所以说我觉得想要做品牌的话，还是出来。

俞洪波：刚才听了三位反方兄弟讲的最主要的关键词就是独立品牌。走出去就是品牌，不走出去品牌就会淹没掉，品牌还是要建立在一定规模基础上去成立的。

我们现在除了二手车做展厅以外，我们去看现在所有展厅里面一万方以上的大概占到多少？我估计占个位数都没有，只是极个别的，极少数的那一部分展厅品牌可以独立化，比如说二伟的壹加壹，类似像澳康达这种大型的连锁的才会有品牌意识。

当然品牌出去了以后，你在你的平台上面已经在建立完善的类似于像市场、规模的那种情况。

罗磊：你们可以及时反驳，听到哪儿不顺耳了可以及时反驳。

李二伟：我还是说我的这个观点，想做品牌的话你可以出来做，你不想做品牌的话你肯定在市场里面做。

俞洪波：按照我们现在95%以上的从业人员，其实品牌对于我们来说，比如我们互生升，但是我走出去在外面的人不一定会认识，在消费者身上有大多数客户群体都不知道“互生升”这三个字，这是靠和市场一起来打造。

霍展鹏：刚才正方的3位一直在强调车多、市场多、体量大，这一方面看似是优势，其实是劣势，因为过去是卖方市场，现在慢慢过度到买方市场，所以现在同质化的竞争很多。但是在市场里面只有产品，只有价格的竞争，消费者看不到其他的一些亮点，但是独立店的话它可以把更多的焦点聚焦在你的服务上面。

俞洪波：你有没有想过，对消费者来说，一排的车，有十几、二十台卡宴，对他来说更加有余地去选择了。

霍展鹏：但他只需要买一台啊。

师增琦：我想问一句，假如没有抖音这个红利的话，市场外的展厅是不是很困难？

霍展鹏：没有抖音，也有其他的平台。

师增琦：如果抖音这一波红利过去以后还有什么武器？微信打败了QQ，抖音跟微信势不两立，下一步还要用什么工具去推进二手车，这是一个。

第二个各大品牌，包括服装、手表，它都在入驻商超，它没有自己单开一个店获客，可能有一个旗舰店，但是大部分90%的商品出自于真正的商超、百货大楼里面，商品的统一属性是这样的。

周亚敏：我觉得在市场里面的竞争是比较惨烈的，最主要拼的是价格，因为在市场里面客户来买车更多是比价，我觉得我们独立以后，实际上我们可以做更多的是附加值，如果你不靠服务，不靠附加值的话，实际上是很难生存，很难发展的。

俞洪波：讲的意思就是在市场里面就不用服务了，是这个意思，是吗？

周亚敏：不是，就是会弱化。

俞洪波：我觉得对我来说这没有多大影响，我用自己的事实证明可以把这块服务做起来。在我们的市场里面有将近150户的仓库里面，3000多平米的展厅，我可以用我的有优势去消化引流，就是引流自然到店的客户去进行转化会更加有优势。

我们相互竞争，做好服务，我们很多商家也在往这个方向走，可以更加引导你身边的人一起来做到，一起把服务做起来。

周亚敏：但是以后的方向肯定是针对性的，比如说你可以在比较偏远的地方建立门店，但是客户如果上门来了看一台车，那就是比较有针对性的。到市场以后，他就是看一看，溜一溜，选一选，我觉得成交概率会低。你偏一点，远一点，他来了，代表着诚意，成交的概率可能会更高。

俞洪波：我们二手车的消费群体有一个特点就是只在一个预算价格，其实真正对于品牌，比如我要买一个7系，他跑过来一定是买一个7系回去的，这个好像概率也不是很高，就相对来说转化的还是比较快的，而且来买1和7系，我可以让他买一个SUV回去，他只对预算上来进行核算，但是在品牌这块专注度还是比较少的。

霍展鹏：刚才说到商超的理论，商超不一样，商品其实有差异化，二手车差异化很小，特别是准新车差异化几乎都是很相似的，那我们只能靠打架，这个是很悲惨的，所以必须要亮出你更多的服务出来，这是有区别的。

师增琦：我今天跟你抬个杠啊。因为我这个市场是车商店，我下一步的服务就是市场先行赔付。刚才各位都讲了，广告宣传这是第一个红利，第二我20分钟取牌照，这也是我的福利，第三我先行赔付，只要市场认定的二手车出了问题，我市场进行赔付。

李二伟：市场化先行，你的倍数大以后，但是我觉得你的车商也控制不了那么多。

师增琦：是这样的，我市场没有颁发检测报告的是不会去承担这个责任。如果有6000千台车，3500台是市场认定的，这3500台车出了问题我市场进行赔付，这一点毛病也没有，给客户增加信心，打破客户对购买二手车的最后一公分。

李二伟：二手车本身是没有差异的，但是每家品牌的服务不一样，这里面就有差异化了。而在市场里面很多差异化的东西也出来了，先行赔付也是一样的。

我们在外面做的，我们不管是对的也好，错的也好，都会有一个差异化，这是我们体现出来的一个优势。

师增琦：我不这么认为，因为瑞升现在第一期已经投工三年了，第二期七万平米已经签完合同了。下一步进驻我们这七万平米的商户，要求到什么程度呢？

基本上是三年内的车况，三年内的车况情况下一般都在厂家质保，比如宝马三年内质保，我们要求商户做到这种精品，要推出一个特色，这就是新型二手车时代。

周亚敏：最后还有一个复购，客户过来了独立店，他复购还得要到你这里，但是市场的话，可能看到别家有一台什么车，他就过去了，这个复购的可能性这个比例就小了。

俞洪波：我觉得这更加体现我们在市场里面客户到店的体验服务，就是服务体验这一块可以更加做的专注一点，如果你做的好，人家就重视在你这里买，这样良性竞争就出来了。

沈铭贝：在市场里面的话，刚才正方就围绕这个品牌来说。我以个人事例来讲，我在的市场，它的物理空间是能够满足我对品牌的需求，它有一个独立的展场来匹配你的品牌需求。

另外一个就是关于引流成本的问题，我举例一个长沙的百万网红店，它每个月大概能获得7000条线索，到店1000个客户，那我并不是网红店，但是我引流的客户数量跟他是一样的。所以我这里引流成本实际上更低，因为二手车它具有产品的属性，我有2000台车、3000台车来引流，总比你那50台、100台引流要强得多的多。

罗磊：没话了，是吧？没话就到此了，你们败了，还是回到市场化。

周亚敏：我觉得我们中国二手车的发展必然是连锁性，前仓储加上新型的直播，互联网引流的一个方向才能发展，才能壮大，不管是市场还是独立的经营，我觉得小市场好，大必然走出去。

师增琦：我认为这是你个人的想法，抛开现在二手车想做连锁，是想做，不代表你做成了。我们放眼往回看五年，好多二手车电商现在如何？不一定能成功。

罗磊：我想再辨下去，再有一小时也辨不完。从目前的情况来看，走出去的被市场给拉回来了。我想无论是走出去也好，建品牌也好，还是在市场经营也好，我们都围绕着一个宗旨，对我们广大消费者在提供优质产品的同时提供优质的服务。

无论走出去也好，在市场也好，我们同样能够塑造自身的二手车服务品牌，大家说对不对？（对）